不可忽視的女性消費力量

「女人究竟要什麼？」心理學家佛洛依德始終沒搞懂過。但是，身為企業的行銷主管，你不能忽視婦女這股蓄勢待發的力量。根據趨勢觀察家長期觀察發現，未來十年的經濟力量就落在婦女手中，而且這股力量將逐漸擴大。企業若能將婦女的期望轉為市場利基，就能打贏這場戰役，從中獲取可觀的利潤。

編輯部／文

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「女人究竟要什麼？」心理學家佛洛依德始終沒搞懂過。但是，身為企業的行銷主管，你不能忽視婦女這股蓄勢待發的力量。根據趨勢觀察家長期觀察發現，未來十年的經濟力量就落在婦女手中，而且這股力量將逐漸擴大。企業若能將婦女的期望轉為市場利基，就能打贏這場戰役，從中獲取可觀的利潤。

行銷顧問葛娜（Margaret Gardner）近日接受「創業家」雜誌訪問時表示，十八歲以上的婦女之中，工作人口佔了六○％；婦女為主要購物者的家庭佔了三分之二；已婚婦女同時又是主要購物者的家庭則佔了七二％。從這些數字看來，沒有企業擔負得起「忽視女性」的嚴重後果。

但是，單單「不忽視女性」並不代表就是「重視」；而單單「重視」也無法將女性顧客轉變為「忠實」顧客。

其中的祕訣就在於掌握女性細膩的特質。女性在乎小細節，因此企業只要顧好小細節，其他的問題就能迎刃而解。女性從各式各樣的細小要素評斷一家企業，小到企業是否整潔、手提袋的設計等，都可以吸引女性的目光。聰明的企業行銷主管若能掌握這些特質，便會讓女性感激不已。

「簡化產品組合」也是照顧小細節的方式之一。顧及職業婦女工作、家庭兩頭燒的困境，在購買東西之前，職業婦女並沒有太多時間進行資訊分析，因此企業若能慎選少樣產品供職業婦女選購，很容易贏得女性的青睞。舒弗勒（Gretchen Schauffler）以「簡化產品組合」為策略，建立起非凡家庭塗料（Devine Color）新品牌。傳統的油漆塗料業者都以上千種細長條色帶供顧客挑選，舒弗勒發現這樣選購塗料的經驗很令人挫折。於是，她將塗料顏色縮減為一百種，同時將塗料塗在調色板上依色系排列，供顧客選購，如此便一目了然。結果，「簡化產品組合」不但讓凡非家庭塗料的業績每年成長三○％，二○○三年的營收更達八百萬美元。

要吸引女性顧客的青睞，還得了解究竟誰在影響她們的消費習慣。根據一家行銷顧問公司的調查發現，十八到二十四歲這個族群的年輕女性，將逛街與社交視為一體，朋友的意見很重要，也喜歡與朋友一起逛街購物。但是，這項調查也得到一個令人驚訝的發現：這個年輕族群將其母親視為朋友，過去我們以為的代溝已不復存在；她們受母親持家的影響，將母親視為消費選擇的諮詢對象。

另外，女性的消費習慣構築在與銷售人員的關係上。拿兩種幾乎一樣的東西讓女性顧客挑選，她會向那個服務較佳、願意建立長期關係的服務人員購買。但是，男性就不同，男性偏重數字資料，譬如何者較耐用等。

吸引女性顧客的另一個要訣就是，要了解女性想知道「怎麼用？」這個特質。這與男性「買了就走」有很大的差異。一家家飾用品業者就深諳其道，售貨人員會指導顧客如何組裝架子，或如何掛一幅圖畫。這家家飾用品業者因此與許多獨居老婦人建立了忠誠顧客關係。

除了折扣與贈品，掌握一些微妙的細節，你能更成功地經營女性顧客！

fr.: http://www.emba.com.tw/emba/recentrelease/singlearticle.asp?期數=212&編號=19