Management and Marketing Daily: 06/27/2004

02 July 2004

Uses & Benefits of Rich Media In Ad Campaigns

Rich media is the use of interactivity or multimedia to give an enhanced experience to a web user. When it's used in advertising, it's done so to attract attention, stand out among the clutter of ads and copy, or shake someone out of their "banner blindness," a term that's been used to describe the general ignoring of all banner ads. Although we're in a time when a lot of online marketing buzz focuses on simple text ads or search engine listings, rich media is still a sound piece of the Internet advertising puzzle.

Take a look at Weather.com and you'll see an ad for Hertz in which some poor soul is pushing his lousy rental car. Go to Washingtonpost.com to play an interactive "Sink the Putt" game from Orbitz. Both of these are perfect examples of animated and interactive rich media ads.

From these examples we see that it is beneficial to catch the attention of site visitors. Simply using a rich media flash animation advertisement may not only help to grab the interest of a user, but may also lead to a click and/or sale. Basic ads, on the other hand, may get lost in the pack.

It doesn't take an Internet marketing genius to realize that these ads certainly are "rich." They are powerful, effective and require a lot of money to produce. But from a technical viewpoint, rich media ads are simply ads employing advanced animation, video, sound, and sometimes interactive technologies.

Rich media ads go above and beyond the normal GIF image files used for most banner ads and include Flash, Shockwave, pull-down menus, streaming video and audio, search boxes, applets, and other various types of special effects.

Give Me the Goods

According to Nielsen/NetRatings, 51 million Americans now connect to the Internet via broadband. Broadband is necessary for the downloads of large video and music digital files. Moreover, Jupiter Research predicts that by 2008, advertisers will spend $7.2 billion for online ads, 39 percent of that figure on rich media. Compare this to 2003 when $3.1 billion was spent on online ads with a mere 11 percent going to rich media. So, if you have the money, why not invest in rich media advertising?

What makes rich media so enviable, besides the fact that it's quite entertaining, is that it can deliver more detailed instant feedback to the advertiser than just that someone clicked: how long a user viewed the ad, how s/he interacted with the ad, and what s/he clicked on the ad. For this reason, rich media is becoming the darling of the branding world. A recent DoubleClick survey, in fact, found that rich media generates both higher brand recognition and sales activity than static online ads.

Dynamic Logic, a leading market research company, supports these findings, as well. It conducted a study in which the average lift in message association for GIF/JPG's was 21 percent, Flash/HTML was 37 percent, and rich media came in with 44 percent on average. In other words, these findings essentially reinforce the theory that using rich media raises the odds of a consumer linking a specific brand to a specific message. These results were drawn from over 320 online ad campaigns.

Middle Ground

Although rich media has shown better results with branding and awareness, there is still one potential deterrent when it comes to rich media: the creation cost. Text links cost next to nothing produce (unless you want to hire a copywriter). Search engine sponsored listings fall into this category. Static or plain animated banner ads can cost between $200 - $750 each, depending on who's producing them and the market you're in. Bear in mind that you'll probably want a few different versions of a banner to test and you'll need different sizes, depending upon the placement.

With rich media, the in's and out's of production can really add up quickly. From all kinds of complex animations, looping, audio and video, and programming code not to mention that all this may need to be adjusted for different web site publishers sites, it's not to hard to see how rich media may not be for every budget.
The Cons?

As with any positives there are negatives. Many people would agree that advertisements, even in their simplest forms, can be annoying and/or intrusive. Some Internet users don't appreciate the floating ads obstructing their views. Others are bothered when they can't find the "close" button to a full page overlay. "No one feels the science has been well developed yet, by any means," stated Eyeblaster's Paul Kadin to USA Today. Eyeblaster is a supplier of rich media technology. "The fine line is not to make it annoying or intrusive."

Furthermore, because rich media ads utilize such intricate technologies they are sometimes only properly viewed on computers with the latest technologies installed. For instance, some ads require plug-ins from Macromedia. Without enough RAM some viewers may not even have access to these enhanced ads, and it's doubtful that anyone will purchase a new computer just to see rich media ads.

And for those that do have the opportunity to take a peek, many do not want to download small plug-ins nor wait for the files to start running. It's all about easy accessibility.

Final Thoughts

If your ad budget is large enough and you have ample time, then employing rich media technology is definitely worth testing out, especially if your product is one that could benefit from a "show and tell" or the "cool factor."

Rich media advertisements are intriguing. They can put a smile on the faces of your potential customers. Don't believe us? Check out some of the finalist ads from last year's Eyeblaster Awards (link below). If smiles turn to profit, the sweeter it is.

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Streaming Media as a Marketing Tool

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Rich Media Enhancing PC Ads

Rich Media Campaigns Twice as Effective at Lifting Brand Message Association

Third Annual Eyeblaster Awards

fr.: WebAdvantage eMarketing Newsletter

Uses & Benefits of Rich Media In Ad Campaigns

30 June 2004

成功業務主管的七項特質

對於我所帶領的第一支銷售團隊，我深感抱歉！」這是「領導不是開玩笑的」（No-Nonsense Leadership）一書作者安德森（Dave Anderson），在當了十三年的業務主管後深深的喟嘆。

和許多業務主管一樣，安德森因為表現傑出獲得拔擢成為主管。近日，他接受銷售力雜誌（Selling Power）的訪問時表示，當年他很會作生意，也很會編列預算，可是碰到帶領部屬時就很糟。

這麼多年之後，安德森得到的結論是：最優秀的業務代表並不表示他會管理。究竟成功的業務主管應該具備什麼樣的特質？以下是銷售力雜誌走訪多位傑出業務主管歸納出來的七項特質：

■成為變革的領航員。業務經理面臨的最大挑戰應該是，讓團隊隨時準備好迎接變化多端的市場。彼得杜拉克曾經說過：每個企業都要有「放棄現在所做的任何事」的準備。商業環境的不可預測，主要是因為它同時受到財務、科技與經濟交錯影響。理想的業務經理在面臨環境的轉變時，必須能夠平靜面對，隨時調整應變，在艱困的銷售過程中，幫助業務團隊看到價值，想像美好的未來。

■獲取信任。業務經理與團隊彼此的信任，建立在他所做的事，而不在所說的話。因此，當業務經理設定好規則，自己就要徹底做到。如果你說要開會，就一定要開會，否則別人只會當它是個笑話。

此外，當業務經理做錯事時，更不能試圖掩飾，而是要立刻承認錯誤，並負起責任。如此便能防堵批評，也會提高別人對你的信任。

■給予回饋。如果業務人員的業績突破目標，或表現欠佳的人員，主管沒有獎勵或懲處，整體業績必定下滑，因為業務人員永遠不清楚自己的表現好壞。

■帶動熱忱。全影印產品公司（All Copy Products）的領導人發揮創意，營造競爭的氣氛，讓團隊的熱情持續增高。舉例來說，他設計了一個為期一周的「生還者」競賽，隊員打電話、預約拜訪或展示產品等，都可以累積分數，分數最低者要受其他隊員懲罰。結果業績大幅攀升，業務人員彼此分享訣竅，同時也了解，原來他們能夠完成的目標這麼多。

■投入。好的管理者的關鍵在於投入。投入是讓員工隨時找得到人。因此，業務經理最好經常與業務人員一起拜訪客戶，親身示範並給予回饋，在適當時機提醒怎麼做會更好。

另一個關鍵在於讓顧客看得到。麗池飯店的門口接待廳，經常可以看到訂房或餐飲部經理與顧客打招呼。為什麼？根據研究發現，顧客看到經理級的服務人員，會備覺光榮。

■發展團隊。好的經理人懂得如何長期指導、訓練與發展部屬。你不能期待業務人員在接受了兩個星期的新兵訓練之後，就能毫無疑惑地上場作戰。不要讓業務人員依個人造化發展，而要提供有焦點的計畫，要設定目標，也要評量結果。好的經理人會引導員工離開舒適區，把生涯發展與技能發展分開，因為談判課程也許可以讓部屬短期突破，對長期生涯發展並沒有助益。長期生涯是要伸展業務人員對商業的敏銳度及判斷力。

■帶領員工不斷進步。不斷進步指的是在乎過程、一小步一小步的進步。

fr.: EMBA電子報

新鮮人的另類出路

文／劉宇青

七點半，鬧鐘猖狂地響起。逸凡揉揉眼，關掉魔咒似的鈴聲，不情願地起身下床，又是一個無奈工作天的開始……

踏進辦公室，逸凡一眼就瞥見主管的身影，想起昨天遭退回的企畫案，逸凡有種想哭的衝動。「我的Idea明明很好啊，為什麼老頭子意見那麼多，」逸凡心中不平地想著。

進公司還不到六個月，逸凡就已深切感受到大公司的動輒得咎，一份企畫案一改再改不說，事不關己的大老闆們還常在一旁說風涼話。逸凡覺得，自己對工作的熱情已經漸漸被消磨。究竟，自己真是時下所稱的草莓族，禁不起一點點的碰撞？還是這種上班環境壓根兒不適合自己？如果是這樣，那自己的未來又在哪裡？

104人力銀行一項針對新鮮人創業意願的調查顯示，「有兩成多的新鮮人想自行創業，」104人力銀行品牌總監邱文仁說，「這個比例並不算低。」

從前創業必須累積相當的資源與人脈後才能付諸行動，然而時代的演變、網路的興盛，以及創業加盟體系的流行，讓創業門檻降低。而最主要的，是現在年輕人的思想態度。「他們的思想不像之前世代的人容易規範，」邱總監說，「而唯有當老闆才能不受人管轄。所以他們會以創業做為起點，並不令人意外。」

曾經出書的十九歲總經理邱維濤，以及橘子遊戲的劉柏園都是年輕創業成功的例子。「這股風潮也成為年輕人的學習標竿，」邱總監說。

跳出為人作嫁的漩渦

在短短時間內，連出了兩本繪本的圖文創作家恩佐就認為：「上班族就像把自己所有的時間賣給別人，生命不屬於自己。」

其實，在將繪畫創作視為全職之前，恩佐也曾經規規矩矩地在公司上班。不可諱言的，上班族薪資穩定，是他的考量點。然而，看著有能力的前輩辛苦工作了三年後，也僅僅成為一個更加忙碌的店長，他不禁自問：「我想過那樣的生活嗎？」

「有的人可能努力在公司工作到五、六十歲，成為經理，」恩佐說，「可是，他這輩子留下來的可能只是一堆報表以及經理的頭銜。如果我專心作畫，這輩子可能不會很平穩，但至少留下很多屬於自己的東西。」

然而，自由工作者接案的不穩定性直接影響收入是個事實，為此，恩佐試著將自己變成一個創意工廠，「如果要將我的興趣變成職業，就不能單靠靈感，」恩佐笑著說，「我要訓練如何讓我的工廠按件交貨。這必須多方閱讀，並好好訓練自己的創意模式。」

雖然收入不豐，恩佐並不以為苦，反倒認為，花一筆自己累積的小錢買到想要的東西，這種快樂和開心絕不是富人能等同感受的。「人生就是追求快樂和幸福，錢只是一個工具而已，」用心過生活的恩佐說。

實現自己的咖啡夢

同樣不想一輩子當個苦命阿信的張婷婷，在六年的職場生涯中任勞任怨，深得老闆及同事信賴，但婷婷的心裡卻始終覺得缺少了點什麼。「我想在自己三十歲前，為自己做一點事，」婷婷認真地說。一年多前，她終於毅然決然辭去工作，與媽媽合資在萬華開了一家優雅的「米卡咖啡」。

「我和媽媽都喜歡咖啡，但萬華卻沒幾家像樣的咖啡店，」婷婷說。為了讓自己的興趣能夠落實，她向有經驗的師父學煮咖啡。剛開始由於動作不熟練讓客人久等，還曾被兇過，婷婷做了個怪表情：「還好有媽媽幫我上前向客人解釋，否則真不知該如何收拾。」時日一久，婷婷現在可是箇中高手，煮咖啡、泡花茶及養生茶，樣樣俐落。幾個月下來，婷婷沒有任何假日，從早忙到晚的辛勞，卻從未顯現在臉上。「能做自己想做的事，再苦也不怕，」婷婷笑著說。

優質創意引領風騷

六十七年次的黃盈瑄原本並沒有開店的念頭，只是一時的靈光乍現，讓她從自己待了十年的婚紗攝影業聯想到了另一個新興行業——寵物寫真。

「我從小就養寵物，一群朋友都愛寵物，」瑄瑄笑著說，「有一次，我突然覺得，為什麼沒人幫寵物做一本寫真專輯留做紀念呢？」

這個點子一萌芽，朋友們都為之眼前一亮。但由於這一行算是首創，沒有前輩可問，一切都要靠自己。瑄瑄和攝影師男友憑著多年來和寵物相處的經驗以及婚紗業的專業，辛苦開闢了「攝DOG—狗狗寫真工坊」。瑄瑄回憶開張時，猛拉著客人試拍，久而久之，好口碑相傳，主動上門的客人反倒絡繹不絕。

「每當客人拿到相簿時，都忍不住喊，好可愛啊，」瑄瑄得意地說。男友黃玉鼎對寵物很有耐心，擅於捕捉寵物的表情，「很多主人以為寵物沒什麼表情，但我們就是能拍出他們捕捉不到的神情，」她說。

對半年便收支打平的攝DOG，外人帶著歆羡的眼光。但店長瑄瑄說，薪資並沒外人想像的高。「我們就是做個興趣，把我們的專業用來服務同樣愛寵物的人，」她說，「我一直希望自己從事的行業能和客人保有和樂的氣氛，不會因為我是公司的人而有所敵對，現在的工作達到了。」和客人聊寵物，逗寵物，即使幾乎全年無休，瑄瑄仍然快樂極了。

網路造就無限可能

用「無心插柳柳成蔭」這句話，大概最能形容網拍高手王筠婷和暢銷網路作家藤井樹的事業開端。然而，之後的努力，也是一分不能少的。

「一開始，我只是想在課餘找同學合夥賺點小錢，」王筠婷說，「我把批來的衣服拍照，放到網上的免費相本裡，然後再到 BBS站上告訴大家我要賣東西，後來才轉到拍賣網上。」當時網路上還沒有人這麼做，全要靠自己摸索，「那時一個月賣不到三、四件衣服，但只要賣出去就很開心了，」她笑著說。

豈料，這一做竟做出興趣，「我開始覺得這個行業還滿有發展性，有很多東西可以試，可以玩的，」就讀輔大織品三年級的王筠婷，已有了自創品牌和工作室，打算不久的將來，就要將虛擬店面轉為實體。

「有人問我，年輕人成功的最大要素是什麼，我認為是衝勁，」王筠婷說，「年輕最大的本錢就是時間，有足夠的時間，不怕失敗，想到什麼點子，就好好計畫，放手去做。」

而異軍突起的藤井樹，最初也只是在網路貼了些發抒心情的文章，沒想到竟有出版社找上門要替他出書，「說真的，我也不知道為什麼會變成這樣，」他說。突如其來的各式邀約，讓藤井樹嘗到走紅的滋味，但他卻對現今的工作形態做了很妙的比喻：「我現在的工作，像是國王的新衣。」為什麼會有這種想法呢？「我覺得自己像穿著一套很漂亮的衣服，但人家看不到我的漂亮衣服是怎麼來的，或背後有什麼辛酸，」藤井樹說，「有點不切實際的感覺。」

「但這樣的工作很有挑戰性，」他接著說，「我建議已經走上這條路的人，盡力去做，然而當你沒有這樣的幸運可以繼續留在這個圈子時，也不要想太多，大膽回到你認為正常的路。」年輕人能屈能伸的個性展露無遺。

專家給與的創業建議

104人力銀行邱總監認為，想創業的年輕人，應該注意以下四件事：

一，自我管理。SOHO族和自行創業者並不處於公司職員的體制及架構裡，所以自己必須嚴格規定自己在何時做何事，因此，懶散的人不適合創業。

二，全力以赴的精神。遇到困難時，有咬緊牙關克服的毅力。

三，獨特的創意。如果同一條街上開設了好幾家早餐店，那麼人人都賺不了錢。應該要發展自己的特色，和其他早餐店產生區隔，這樣才有成功的可能。

四，財務報表一定要看得懂。很多創業失敗的原因不是衝力不夠，而是後端的財務出了問題。只把財務交給別人處理，自己懶得過問是不行的。不管喜不喜歡，個人創業者非學習財務不可。

fr.: http://epaper.pchome.com.tw/archive/last.htm?s_date=last&s_code=0112&s_cat=

決勝黃金5年

文／王曉晴
2004年7月 Cheers雜誌

工作前5年，將主宰你的後20年
不清楚自己要什麼，覺得本身專業不夠，興趣太廣泛，抗壓性與適應力太低，或者工作後才驚覺所學不夠等問題，經常會在職場新手心中盤旋，並且困擾著他們。
職涯發展過程可分為3個階段，從剛踏入社會的職涯性向摸索期，選定工作領域的發展期，到最後可能面臨職涯大躍進的穩定期。
3個不同時序的階段各有不同的目標任務，當中以摸索期過渡到進入發展期的「黃金5年」最為重要，因為在黃金5年裡的任何變化，將有可能會影響到你未來20年的職涯發展。
台灣雅芳總經理王子云、味全總經理蘇守斌、博士倫總經理葉宜、奧美公關總經理袁承華、群益投信執行董事陳忠慶，5位總經理都是因為紮實苦幹的黃金5年，爬到了人人稱羨的總經理位置。他們的成功歸功於3條黃金法則與4個工作態度。
但究竟是什麼黃金法則與工作態度造就出他們不平凡的生涯呢？他們又是如何渡過黃金5年呢？

陳小莉（化名），去年剛從銘傳大學國貿系畢業，在一家小型貿易公司擔任業務助理。主要工作內容是協助業務專員處理訂單，還要替業務的無心過失揹黑鍋。

她談起目前的工作狀況時，露出迷茫的眼神說：「現在一切都還在摸索中，覺得很困惑，工作無法學以致用。」

初明陽，6月剛從台灣科技大學機械系畢業，在畢業前夕，他就已經獲得某高科技公司主管的口頭承諾，被聘任為工程師。

面對這樣的好機遇，初明陽班上多半即將要入伍當兵的同學都露出羨慕的眼光。雖然大家都看好，初明陽卻不禁坦言：「我一直擔心自己會不喜歡這份工作。」

陳怡君也是剛從中央大學法文系畢業的社會新鮮人。之前在學校已經修畢教育學分，今年即將到高中擔任實習老師。在同學眼中，她已經做好生涯規劃，因為她可以一輩子捧著教師鐵飯碗工作。

但是她卻很害怕實習一年後，會發生逆轉，「因為我根本不確定自己想做什麼？」陳怡君說。

陳怡君的興趣很廣泛，擔任教師？法文雜誌編輯？法國藝術策展人員？法商公司企劃人員？她根本無法拿定主意，要做那個工作。而且自認法文只是溝通工具，不能成為工作專業技能，陳怡君心裡也盤算著出國再進修的計劃。

不清楚自己要什麼、覺得本身專業不夠、興趣太廣泛、抗壓性與適應力太低，或工作後才驚覺所學不夠等問題，經常在職場新手心中盤旋，並且困擾著他們。

黃金5年--職涯摸索期＋發展期前端
整體而言，職涯分為3個階段，第一階段是摸索期，剛踏出校門的人，在不了解興趣與職務工作內容情形下，要摸索出適性適向的職涯選擇。

接著是發展期，就是在選定發展領域後，全力以赴工作，奠定好的基礎。通常到了40歲過後會開始步入穩定期，這個階段將有可能會面臨生涯停滯或大躍升。

當中，摸索期可長可短，「但最好不要超過3年時間，」資誠企業管理顧問公司總經理林瓊瀛說。要趕緊找到適合自己發展的地方，「然後好好埋頭苦幹5年，好的機會就會降臨在你頭上，」林瓊瀛說。

全球知名求職網站Monster.com創辦人傑夫‧泰勒最新出版的《打造不敗的夢想生涯》書中，也談到人的生涯發展將反覆循著找對位子（Match）、打響名氣（Acquire）、面對挑戰（Challenge）等三個階段運轉，稱為「M.A.C.循環」。

從摸索期過渡到進入發展期苦幹的「黃金5年」裡，容許職場新手有最大的變動，更鼓勵勇於嘗試。但究竟該如何做才會有好成果呢？《Cheers雜誌》歸納出3條黃金法則供讀者參考：

1. 選擇適性適向職務

2. 擴大對職務的想像

3. 勇敢面對蛻變挑戰

選擇適性適向職務
就像正處於摸索期的陳怡君一樣，多數的職場新手都很難下定決心去選擇一份能夠讓自己安身立命的工作。

雖然坊間有很多關於性向測驗的書籍可供參考，但文化大學教育推廣部輔導中心主任李惠琪建議做完性向測驗後，還是要自問：本身對於工作的期待是什麼？能否適應產業現狀？過去生活經驗中對什麼特別感興趣呢？透過自問自答方式，找到適性的答案。

李惠琪分析過去輔導經驗，發現到不同背景出身的人，面臨工作抉擇會有不同困擾。如商學院學生容易覺得學得不夠專精、文學院學生就業圖像會比較不清楚、理工學院學生雖然有看似比較亮眼的前景，但往往因為工作壓力，而產生職場不適應症。

因此，職涯發展也將一直環繞著自己「想做」什麼與「能做」什麼兩個主題發展，每位職場新手都要釐清當中的差異性。

華邦電子工程部經理周良奎：
要像同心圓，不斷學習與擴大
華邦電子模組工程處CMP工程部經理周良奎，東吳大學化學系、台灣大學化學研究所、佛羅里達州立大學化學所博士班畢業，原本心想博士班畢業後，應該就是擔任大學教師了吧。

結果因為在《天下雜誌》看到一篇關於「德碁半導體」的報導，引起他內心裡冒險進取的因子，1996年回國後毅然加入華邦電子擔任高級工程師。

周良奎認為留在產業界發展相當具有挑戰性，而且可以逼迫自己不斷學習新事物，「就像同心圓，一直擴充不同領域知識，學得越多，同心圓會越大，」周良奎說。

就像周良奎從不離身的一個透明檔案夾，裡頭擺放著3張德文、日文、英文等3種不同語言的小文章與單字練習表。一有空檔，隨便拿出來瞄個兩眼，背兩個單字也好，都能累積語言能力。

這些單字練習表是周良奎利用假日精心整理出來。因為他知道在半導體產業裡，擁有語言能力，不管是看設備說明書、製造相關文件、或者與外國客戶溝通時，都能讓工作事半功倍。

例如1997年周良奎被公司派駐到日本與Toshiba公司合作研發案，當時100位同事一起到了日本，當中不少人曾經到過日本留學，但周良奎卻因為苦練的語言優勢，仍有不錯表現。

1998年回國後，公司設備部門副理職務出缺，主管屬意他去接任重整設備部門的組織功能。雖然當時他對於設備部門的工作內容一點都不懂，還是勇敢接受調派，「因為愛冒險吧，」周良奎說。

由於1997年到日本受訓，清楚看到半導體產業製程的完整架構，再拿出當初考研究所時，每天讀書十幾個小時的拼命三郎個性，不停地與部門裡有經驗的同事進行研究與規劃，翻閱各種不同的報告文件，最後終於完成使命。

目前周良奎是華邦電子模組工程處CMP工程部經理，底下要帶領50多位部屬。從工程師到部門經理的過程中，周良奎在公司內部總共轉換過5種不同職務，但他都是義無反顧拼命往前衝。

分析過自己具有冒險因子，也喜愛因應不同變動，學習新知識的工作型態，周良奎選擇拋開穩定的教職工作，跳到競爭激烈的高科技產業裡工作。

回過頭來看，周良奎就是在「能做」與「想做」之間做出選擇，因此就算現在每天要與時間賽跑，辛苦工作，也覺得甘之如飴。

擴大對職務的想像
之前提到陳小莉（化名）去年剛從銘傳大學國貿系畢業，到一家貿易公司擔任業務助理，卻一直感嘆似乎無法學以致用，其實這是許多新鮮人即將邁入職場時，經常會擔心的問題。

很多人認為所學不對，無法學以致用，「但事實是職場新手對職務的想像力太低了，」DDI宏智國際顧問公司顧問陳煜輝說。

你能想像嗎？類似像特易購（TESCO）這樣的大賣場裡，食物採購人員大部份都畢業於食品營養系，靠著他們對食物的敏感度，幫消費者選擇適合食用的產品。

另外，也有很多半導體股票分析師來自於理工背景，因為他們對觀察市場脈動有興趣，再加上本身了解產業技術，所以能協助消費者做好投資。

新鮮人單細胞地認為，理工學院畢業一定要往高科技產業發展，拼了命地往裡頭鑽，結果長期單調的工作型態，與本身愛變化的個性不符合，而成為職場不適應者。

更有人在高科技產業裡工作一段時間後，好不容易爬到管理職，卻突然發現自己喜歡做業務，「想轉行卻又很難放棄眼前的高薪與股票分紅，」某高科技主管說，於是在掙扎中過了一年又一年。

像這位高科技主管因為害怕學非所用，畢業後就毫不考慮地加入高科技產業，但後來卻因為當初的選擇而感到後悔。

因此，「奉勸新鮮人不要工作10年後再來後悔，很痛苦，」資誠企管顧問公司總經理林瓊瀛說。

文化大學輔導中心主任李惠琪建議職場新手，找工作之前，要將過去的工作、生活經驗與學習狀況一一條列出來，才能協助你在黃金5年裡摸索出你的道路。

寶來證券期貨自營部經理陶宏德：
工作不只要做完，更要做好
還記得去年初在證券業轟動一時的股票選擇權嗎？那時候寶來證券推出「讓你玩選擇權，也能像玩樂透一樣簡單」口號，造就出1月份每天只有790口交易量，4月份卻衝到一天25萬口交易量的輝煌成績。這樣好成績的幕後功臣之一就是寶來證券期貨自營部經理陶宏德。

很多人會以為陶宏德是優秀的商學院畢業生。但事實上，他畢業於交通大學資訊工程系、資訊管理研究所。

陶宏德大學快要畢業時，就為自己的人生做了選擇。不想一輩子當只負責寫程式的工程師，而且觀察自己的學習過程中，對於觀察人類行為的人工智慧課程特別有興趣，所以他選擇報考屬於管理學院的資訊管理研究所。

畢業後，陶宏德因為同時具有兩項優勢進入寶來集團底下的科技公司投資部門工作。當時為了補足金融投資相關知識，陶宏德上班之餘卯足全力鑽研專業書籍，與觀察市場脈動。

2年後，陶宏德被公司調到寶來證券，剛好當時公司要主推股票選擇權交易平台，讓陶宏德抓準了表現機會。

「我要投資者只按三個鈕就完成交易，」陶宏德說著當初董事長交付任務時唯一的指示。在主管完全授權情形下，選擇權交易的頁面系統、遊戲規則與玩法等細節規劃，陶宏德都得自己來。

陶宏德一方面藉由工作經驗，觀察消費者需求。另一方面要根據過去所學經驗，與資訊部門溝通系統設計概念，「好像每天跟兩個不同星球的人講話，」陶宏德說。

不只如此，選擇權是當時公司的主推業務，所以陶宏德每天要與業務、公關等部門溝通細節，忙得天昏地暗，也忙得相當起勁。「就看你要把事情做完，還是做好，」陶宏德說。

只要求做完，交易系統掛上去就行了，但有可能最後的績效是零，也等於完全白費功夫了。陶宏德想起過去讀過「80/20法則」的書，所以決定把事情做好。

陶宏德現在晉昇到管理職，工作也即將邁入第8年。他說在埋頭苦幹後5年後，第一個黃金5年，讓他學習到技術層面能力。他更期許第二個5年也同樣能產出黃金，讓他學習到管理能力。

擴大對職務的想像，陶宏德在金融業裡找到安身立命的立足點。他還笑說，在這裡可以一直追求完整的產業知識，永遠不必擔心下一個明星產業在那裡，只需要好好觀察行情，做出正確投資判斷。

勇敢面對蛻變挑戰
全球知名管理大師大前研一所著《工作雞湯－縱橫21世紀職場的成功秘訣》書中，談到他原本是一位核子反應爐工程師，因為觀察到核子反應爐會逐漸變成社會棄物，所以他決定離開任職多年的日立公司，進入企管顧問業工作，結果竟然從此造就出一位不凡的趨勢預言大師。

在書中，大前研一也提到，他認為現今很多年輕人都缺乏創造力與積極的人生觀，無論是打工、賣漢堡，或是模仿流行雜誌打扮，其實都只是一種依照標準範本的行為。如果只能依樣畫葫蘆，最後一定無法獨立判斷或開創人生。

大前研一鼓勵年輕工作者要有勇氣尋求轉變，而且想變，就一定要切斷後路，立下破釜沈舟的決心，絕對不猶豫。

但是究竟何時該轉變呢，你不妨心中自問兩個問題：每天睡醒睜開眼睛是不是能夠帶著愉快的心情去上班呢？你平時是不是也願意自動自發去閱讀與工作相關書籍，補充工作能量呢？

如果以上兩個答案都是「否」，那麼你就真的該好好考慮，是不是應該「出軌」呢？

光寶科技數位顯示事業部業務處長陳怡仁：
先蹲後跳找到好去處
光寶科技數位顯示事業部業務處長陳怡仁就是明顯的例子。大學讀的是法律系，畢業後也曾經協助任職公司處理法務問題，但他始終知道法律不是他的興趣，也不是他的工作優勢。

陳怡仁了解自己的興趣在於創造舞台與大格局市場，優勢是語言、簡報與邏輯思考等能力，所以他後來雖然轉換過4家公司，選擇投身的工作領域卻都與公關、行銷、客戶服務有關係。

站在經濟效益的角度來看，總是放棄過去摸索的經驗很可惜，工作者要懂得累積過去工作經驗形成核心能力。像陳怡仁藉由工作經驗去放大本身優點，並且做好充足的事前準備工作，就算跨界工作也能得心應手。

雖然有勇氣做出跨界決定，但陳怡仁卻從不莽撞，轉職前都會詢問各方意見，如轉任公司背景、主管個性等，避免出現盲點。「有時還會求神拜佛，合理化本身行為，求得安心，」陳怡仁笑說。

轉換過4家公司，陳怡仁都秉持著「先蹲後跳」原則，「不管那一畝田是肥是瘦，先將田耕好了再說吧，」陳怡仁說。唯有先將田耕好了，才能知道是否真的「歹年冬，收成不好」。

陳怡仁在他的黃金5年裡不停地轉換跑道，不過因為「先蹲後跳」讓他不斷累積工作財富。就像大前研一的破釜沈舟決心一樣，跨界後也能成就出一番事業。

FAME--4種態度建立成功事業
大前研一轉任企管顧問時，企管顧問公司主管曾經說他像是公牛身上的乳頭一樣，毫無用處。

於是他下定決心要好好投資與訓練自己，首先是絕對不能成為知識怠惰者。他說：「想知道，就著手研究；想經驗，就勇敢實行；想達到目的，就身體力行。」

而在《打造不敗的夢想生涯》一書中也談到，要打造成功事業，要具備有四種工作態度，簡稱為「F.A.M.E」，就是：

1.以自由工作者的角度思考工作（think like a

Free Agent）：相信專業才是唯一保障。

2.以運動員的意志自我訓練（train like an

Athlete）：永遠領先別人一步。

3.以行銷高手的方法做好準備（prepare like a

Marketer）：敢秀愛現才有機會。

4.以創業家的精神採取行動（work like an

Entrepreneur）：只要去做就對了。

究竟「F.A.M.E」在黃金5年裡能發揮什麼功效、又該如何做到呢？什麼人真的做到了，而爬到人人稱羨的總經理位階呢？接下來的文章將一一揭曉。

一般人都認同黃金是堅硬的，而且具有恆久不變的尊貴感，所以人人都想追求。但「黃金5年根本不是黃金生活，真的是一塊塊從身上打下來，痛過之後才看得到黃金！」雅芳總經理王子云說。

其實黃金原本就藏在每個人身上，只是要如何才能一塊一塊敲打出來，就看每個人手上握著的榔頭夠不夠堅硬了！

fr.: http://www.cheers.com.tw/content/048/048080.asp

天哪！我的部屬是壞壞世代？

文／吳韻儀
2004年7月 Cheers雜誌

張教華味全公司乳品事業部資深協理
「主管的思考要從指導、為他好的角度出發。要讓部屬了解，自己是為了他好才跟他溝通，是希望幫助他，否則根本不用跟他說。我相信即使是非常自我的人，慢慢溝通，他也會調整。」

我的部門裡有幾位剛出校門的年輕部屬，他們雖然聰明、有創意，但是卻經常提出一些我沒有想過的質疑、挑戰我認為理所當然的事情。「為什麼我要照你的方法做事？不是要創新嗎？」「為什麼不可以請假？」「為什麼要那麼辛苦工作？我要的是平衡的生活。」

「為什麼？」「為什麼？」「為什麼？」我到底該怎麼回答？

最近剛踏入職場的7年級與過去的世代有什麼不同？

近年新進的年輕同事絕大多數有碩士學位，知識水準很不錯，但是做事的成熟度與穩定度比以前差一點。與過去比起來，現在年輕人的工作熱情與使命感比較低，而且對於快速學習、成長的動力也不高，對於未來發展的方向感也較不明確。因為這些工作態度的不同，主管就會遇到以前沒有的狀況。

這些不同的工作態度對主管會造成什麼困擾？

舉例來說，面試時有些年輕的應徵者會問，「週末要不要加班？」我會告訴他，自己的工作就是要自己處理完，處理不完就應該要加班，不管你什麼時候做完，到時間就是要交出來。這是工作的基本觀念。我認為主管應該在一開始就灌輸他們工作的基本觀念與規範，並且要時常溝通，溝通久了，大家有了互信，問題就不大。

主管要如何建立互信？

主管最基本就是要做到以誠待人，第二對部屬要關懷、打開胸襟、要尊重他們的想法，讓他們覺得你是非常重視他的、跟著你就對了，他就會有歸屬感。

在這樣的基礎上就容易建立互信關係，雙方溝通的敵意才會降低，他們對你所講的工作價值與規範的接受度才會提高，否則彼此的摩擦就會很多。如果主管只是拿職位權力壓著別人做事，是沒有效果的。

我對部屬除了在開會中指導，也經常在下班時找他們聊天。主管最主要的工作只有兩項，一個是幫部屬解決困難，一個是培養部屬、讓他快速成長。所以，我找年輕同事聊天時都先詢問他最近是否有什麼困難？先了解他，再談我對他的要求、他在目前工作上有什麼不足，然後再談未來他要如何達到他的職涯目標，我能幫他做什麼？他自己要做什麼？這些都是在很平和、輕鬆的聊天狀態下談。幾次之後彼此互動就會很好。

主管最好一定要先聽部屬講，盡量讓他先一吐為快，他就會卸下心防，主管再一一指導，說如果換成我是你的話會怎麼思考。不要自己罵完就走了，那溝通絕對失敗。

現在有些年輕人認為工作差不多就好，生活也很重要。但是主管有整體成長的壓力，要每個人都不斷進步。怎麼辦？

首先，我會坦白告訴他，很多時候職涯的過程會影響到生命的過程，他要如何讓生命有成就感？有很多期待？如果他不想培養個人的實力，那他未來的路想要怎麼走？職涯的路走不好，生命的路就會不夠穩定。

第二，我會告訴他職場是很現實的，不進步就要被淘汰，即使在過去比較重倫理、有溫情的傳統產業也是如此，也需要展現自己的實力。一個人如果沒有實力，很多機會來了，主管連想幫也幫不了。他有思考過被淘汰後的困境嗎？

現在有些年輕人會直接表達出工作時間太長、抱怨工作太重。主管該如何處理？

我要如何讓部屬覺得我是重視他的、有成就感。上班最好是努力工作、快樂工作、聰明工作。如果樂在工作，抱怨機會就很低。所以重點就是主管如何讓部屬樂在工作，讓他覺得自己是受重視的，他就會有成就感。

年輕部屬剛進組織難免要從小事做起，要如何讓他們樂在工作、有成就感？

成就感需要主管引導，要告訴他工作的意義在哪裡。

年輕人到新的環境，一切都不熟悉，要從基礎做起，但是我會告訴他們，基本工作都是學問。舉例來說，我請年輕部屬蒐集量化資料，會告訴他目的不是為了交給我，而是要他熟悉數字、發覺變化，幫助他未來確實掌握自己的工作。他能夠快速熟悉環境、掌握變化，才能得到更多的授權、發揮更大的潛力。這樣訓練他，他就會有成就感、歸屬感，才有可能樂在工作。

很多年輕人說想要自我發揮，那是他不了解授權是相對的。理論與實務的差距很大，我要先相信他的實力、工作才會授權。

許多主管認為現在的年輕部屬比較喜歡請假，雖然不是大問題，但是經常出現就是個困擾。該如何處理比較適當？

請假沒關係，每個人都會碰到事情，難免需要請假。但是前提是他如何思考請假的問題？偶爾請假主管不會在意，如果請假成常態，那就是他對請假與工作有判斷的偏差，恐怕是無法融入團體、或無法融入工作，可能是工作環境或是主管的問題。部屬如果無法樂在工作，對工作就不會有多少期待，他的心自然就會想到別的地方。

主管還是需要適時教導工作的紀律與規範。對於經常遲到的人，我會問他有什麼理由，如果理由合理，就沒問題。要讓他們想，這是個團隊，既然是來工作，就要遵守團隊基本的紀律、規範，既然是團隊的一份子，就應該融入團隊。

主管的思考很重要，帶人要從教育、指導、為他好的思考角度出發。要讓他了解，在團隊中有時候是要犧牲一點，不只是為團隊，也是為個人好。主管為了他好才跟他溝通，否則根本不用跟他說。部屬難免思考還不夠嚴謹、不夠深，做主管是希望幫助他，不得不替他思考這些事情。我相信即使是非常自我的人，慢慢溝通他也會調整。

但是，如果溝通了很多次都沒有改變，處理的方式就不同了，如果他還是無法融入團隊，就沒有辦法，甚至需要請他離開。人都有選擇的權利，主管有、部屬也有。

年輕人重視創意，經常提出為什麼不可以改為用他的方法做事的問題。主管要如何回應才不會讓他們覺得是在抹煞創意？

什麼叫做創意？創意不是胡思亂想，創意是有策略基礎的。例如，廣告的創意就是把策略包裝得能夠說服消費者，讓策略在創意的運作下能夠極大化。部屬有創意當然好，但是他要告訴我他的策略思考是什麼、哪裡得來的？創意不是漫天亂想，創意都有原點。如果部屬能夠告訴我，從策略上來看，這個創意哪裡好？策略的核心在哪裡？並且證明確實如此，他就可以做。他不只要說服我，還要說服跟他一起工作的人。

主管是累積很多經驗的，有時候可以舉出很多個案，讓部屬了解他的想法是否與過去很多失敗的案例犯同樣的錯誤、自己醒悟可能的漏洞。大家都喜歡工作有所得、有所期待、能夠發揮、能夠成長。

現在有很多跨部門的協調，部屬有時候溝通不良造成困擾。主管該如何教導？

我的做法通常是在跨部門溝通結束之後，私下把部屬找來，告訴他，原來他非常好的構想，就因為自己的穩定度不夠、情緒起伏太大，最後沒有好結果。今天如果我是你的話，我會換另外一種方式處理。人與人相處的基本條件就是彼此尊重，如果不尊重別人、別人也不會尊重你，溝通絕對不順暢。處事沈穩需要慢慢訓練。

我告訴部屬，與別人溝通時，第一要講出自己的看法，第二溝通時的肢體語言與口吻要非常平和，第三則是內心深處要保持自己堅定的看法。我也會做給部屬看。

許多5年級的主管都是使命必達型，再高的目標也拼命達到。但是他們總覺得7年級的部屬再也不願意這樣拼命、付出。有什麼比較有效的激勵方式嗎？

有些年輕人物質性比較強，要告訴他在這個環境下可以學到什麼、成長到什麼程度、未來慢慢可以走到哪個位置。要給部屬期待，讓他知道他這樣做是有代價的，讓他有強烈的投入、產出的感覺。

做主管的應該照顧部屬，要幫部屬爭取他應該得到的東西。高階主管比較少接觸基層員工，中階主管就要努力找機會告訴自己的主管，部屬多優秀，要在很多場合找機會推薦自己的部屬，說服高階主管讓部屬得到他投入應該有的結果。

其實老闆的眼睛都是雪亮的，如果部屬真的很有能力，只要把業績攤開看，老闆早就看見了。不能天天叫部屬拼命再拼命，但是別人得到回報他卻什麼也沒有，這樣的主管不會有影響力。

主管不能太自私，如果踩著別人往上走，人永遠帶不起來。不是主管要部屬走，就是部屬自己走。

溝通其實是雙向的。在7年級與主管溝通上，你有什麼建議？

我跟很多部屬說過，大家可以對事爭論，但是對主管要有尊重的心態。我們畢竟還是中國人，心裡還是有倫理，要在尊重的前提下溝通。尊重不是空泛的形容詞，要是內心深處真的尊重，如果只是表面敷衍，久了大家都看得出來。如果心存不尊重，就容易發生衝突。其實大家都是人，衝突之後難免有心結，一旦有了心結，就很難抹平。

如果主管一開始不同意部屬的看法，部屬心裡也不必有很大的情緒起伏，不妨回頭想想自己為什麼這一次沒有辦法說服主管？下次要換什麼角度說服？

此外，部屬溝通時要注意語言與動作要平和、穩定，說話有調理，否則原來很好的建議，就因為態度不佳而讓主管聽不下去，很可惜。人就怕不溝通，鴻溝就愈來愈大。

fr.: http://www.cheers.com.tw/content/048/048132.asp

3分鐘，搞懂你的退休金

勞工退休金新制度上路了！

文／麥立心
2004年7月 Cheers雜誌

到底什麼是勞退新制？該怎麼選擇？要小心什麼？
要全盤搞懂這些東西，是極度繁瑣的。如果你是個懶人的話，只要花3分鐘看下面這些就很夠用了。

案例 1
不跳槽，選舊制最划算
許瓊文，廣告公司研究行銷研究總監，36歲，工作15年，在現職公司6年
如果可能，許瓊文希望在退休前一直待在現職公司，在這個前提下，她該選新制還是舊制，才能領到比較多退休金呢？

若選擇舊制，許瓊文必須在現職公司工作25年，也就是要再工作19年、55歲時才可以領到退休金，假設以她7萬5千元的月薪計算，退休時可領到300萬的退休金（75,000*40（註1）=300萬。但實際要以退休前的最後平均3年薪資為準）。

若她在明年新制正式實施後選擇新制，退休金則是以舊制加新制的方式計算。

舊制的部分，原有的7年年資仍可依舊制算法計入退休金，因此這7年共可獲得105萬（75,000*14=105萬）的退休金。

而未來的18年是以新制計算的，可得到約107萬（註2）的退休金。因此，選新制共可得到212萬的退休金，比舊制少了約88萬。

值得注意的是，如果她未來還是轉換公司了，過去舊制下的年資將一筆勾消，不能計入退休金，未來也只能選擇新制，重頭計算年資。假設她在一年後換工作，而且也同樣在55歲時退休的話，只可以領到工作18年、約107萬的退休金。

案例 2
50歲退休，新制退休金69萬
周美蓉，27歲，工作5年，曾任出版社編輯，目前待業中
新法令的規定是，一旦換了公司，就必須選用新制。因此，認為自己未來不太可能不換工作的她，未來最可能選用新制。

由於她希望在50歲時退休，假設以她前一個工作薪水2萬8千元為基準，未來的薪資成長率為3％，她22年的工作年資，在新制下可以得到約69萬的退休金。

不過，以下情形也是可能發生的。如果在明年7月新制實施前，她已經開始新的工作，並且在新公司裡待到退休為止，就可以選擇舊制，即使是薪水完全不漲的狀況下，還是可以得到112萬元（28,000元*40個基數=112萬元）的退休金。

不過，若想達成以上情形，公司不會倒閉、不會裁員是大前提，還要符合在同一公司工作滿25年的領退休金條件，因此她必須要再多工作2年，52歲才能退休。

1秒鐘，算出你的退休金
請一定要上這個勞委會的網頁：

http://web.cla.gov.tw/trial/personal_account_frame.asp

你只要輸入目前的薪資，設定好個人薪資成長率、和退休前將累積的工作年資，就可以將退休時可領本金和收益總額以及每個月可領的月退休金，馬上算出來。

你一定要正視的2個盲點
盲點1：我到底該選新制還是舊制？
事實：大部分人都不必想太多。明年7月以後，還會換公司的人，一定得選擇新制。

這是新法令的規定。除非在你在明年7月新制實施後，一輩子都會待在同一家公司，才可以選擇舊制。

所以，如果你無法保證在明年7月之後絕不會換公司，別想太多，新制是你唯一的選擇。

不過，如果你有可能在同一家公司待到退休，而且公司不會倒的話，「選擇舊制一定可以領到比較多錢，」瑞泰人壽協理李旭修分析。

盲點2：新制實施後，靠勞工退休金就可以高枕無憂了。
事實：勞工退休金通常是不夠用的。

退休金到底要存多少才夠用？

瑞泰人壽協理李旭修提供了一個很簡單的思惟，以一個從20歲工作、60歲退休、活到80歲的人來說，整個人生有三分之二的時間在工作、三分之一的時間在退休，所以應該把工作時期薪水的三分之一，拿來做為退休時期的開銷。

而勞工退休新制度只規定雇主要撥出薪水6％的金額給你當退休金，而舊制度是2～15％，都還差得遠哪！

不夠的部分還是得靠自己存錢和投資。別以為會強制雇主撥出退休金的新制度實施後，不存錢也可以高枕無憂。

註1：舊制的退休金計算方式為：員工最後3年平均薪資*基數＝退休金。基數則是按工作年資，每滿一年算2個基數，超過15年的年資，每滿一年算1個基數，最高總數以45個基數為限。因此許瓊文若工作25年，基數為15*2+10*1=40。

註2：新制規定，個人退休金的投資報酬率保證不低於二年期定存利率，因此此處是以目前二年期定存1.15％來試算。

fr.: http://www.cheers.com.tw/content/048/048046.asp

29 June 2004

機會不是靠爭取，而是「浮」出來的

採訪－張戌誼‧卜繁裕撰文－卜繁裕　攝影－邱如仁
2004年6月 e天下雜誌

杜書伍（聯強國際總裁兼執行長）大學時開唱片行，故總統蔣經國先生為何特地前往巡視？

從研發、行銷到成為專業經理人，他為何說自己職場的前10年都在練功？

「聯強國際」已成為大街小巷的品牌，這個品牌的舵手聯強國際總裁兼執行長杜書伍，這幾年來也跟著不斷地成長。

杜書伍大學主修的雖是資訊，卻因先一步看到資訊科技在商務方面的應用發展，選擇加修企管課程。

站在更高的地方思索未來，靠的是他理性的左腦。秉持「燃燒自己，照亮別人」精神開設「酒精燈唱片行」，則是杜書伍大學時期的右腦傑作。將每張唱片賺到的一元（12元買進，13元賣出），奉獻給慈善機構，這樣的義舉不但上了地方新聞，還蒙故總統蔣經國先生特地前往巡視。

杜書伍一路走來，如何成為知名的成功CEO？且聽聽左右腦平衡發展的杜書伍怎麼說。

我在1976年9月到神通電腦擔任研發工程師。當時，我跟自己說，既然學的是科技，就該要在實務工作上好好歷練。

於是，我從研發工程師展開職場生涯。本來打算在研發方面鑽研兩年，再轉往行銷部門歷練，結果因為內部人事流動，我在 9個月後就同時接下行銷工作。

在那個年代，科技公司的分工並不像現在這麼細緻。雖然擔任行銷工作，仍需要進行技術研究。因此，有好長一段時間，我白天要拜訪客戶、一邊研發技術，晚上還得準備次日的課程教案，每天都非常忙碌。同時身兼研發和行銷雙重身分的生活維持了一年半後，我才從研發工程師的身分抽離，專心做行銷。

職場前10年都在練功

1980年起，我擔任聯通電子總經理。當時的台灣環境已經起飛，而我們所處的高科技產業更是走潮流尖端。當我領導的行銷業務單位有獨當一面的能力時，我也發現另外一個隱憂：後勤的行政部門沒能快步跟上。這樣的落差對公司的發展是個危機，於是，我在1984年主動跟苗先生（苗豐強）要求前往總管理處服務（擔任神通集團副總經理）。

一年後，我回到聯通電子，並在1988年任職神通集團與萊克士集團（Lex Services）合資成立的聯強國際，專心經營流通事業。從聯通電子到聯強國際這個改變，讓我邁向職業生涯的另一個高峰。

我職場的前10年都在練功，工作調整也只有2次較大的轉變：一次是從研發轉行銷，一次從行銷轉行政管理。即便是1985年起的專業經理人生涯，初期也還是在做基礎的扎根。

印象深刻的挫折，應該是1982年的電玩掃蕩吧！當時，台灣正流行例如小精靈之類的大型電動玩具機台，同時也造成一些像逃學、偷竊等社會問題。

在政府一聲令下，全台同步查禁。當時我負責的聯通電子也是代理電玩機台IC的公司之一，因為這波查禁，讓公司業績從單月1,800萬跌到100多萬。

外在挫折固然讓我低落，更惱人的是，當時因為景氣太好，讓業務員忘記如何行銷；等到景氣反轉了，他們已失去求生本能。我試著鼓勵大家從頭來，但效果有限，因此流失不少業務同仁。

為「豬隻」，3天睡2小時

記得我剛進公司一個月，有一天總經理跟我說，有個「豬隻拍賣系統」程式需緊急處理，要我第二天告訴他能不能接手進行。我花一個晚上把程式完成，加上3天測試和除錯。在這3天裡，我只睡了二小時。對於這個案子，我相當得意。

我覺得，學習其實不是等待別人給你歷練機會，而是應該在工作過程中就先多學、多了解別人做什麼，這樣會加速自己的學習曲線。火候夠了，自然就會進行工作調整、職務晉升。

機會不是爭取來的，而是在工作歷程裡面隨著自己的能力逐步提升而「浮」出來。「爭取」是主動掠奪資源，但是「浮」則是一種水到渠成的心安理得。

當你學習用更高的的眼界去看事情的時候，主管自然也會用不同的態度與你應對。如果能夠很自然地站在總經理的角色去思考，那就一定會發現自己的不足，而更去了解。我是用這樣的態度模擬了20年的CEO，最後就真的變成CEO了！

fr.: e 天下電子報

進軍大陸內銷市場注意三大挑戰

前陣子報載：大陸某知名台商，歷經十餘年耕耘，憑藉其大陸高知名度的品牌及高滲透度的通路，於日前將其飲料控股公司50﹪的股權以溢價3億多美金的條件售與知名日商朝日及伊藤忠；以及以溢價方式將大陸量販店50﹪股權售與知名英商TESCO，雙方結盟並利用彼此優勢進軍大陸市場。此舉，不但讓該台商贏了面子,又贏了裏子,令許多有意大陸拓業或已進軍的業者，均覺得「有為者，應亦若是也」。

　大陸近來所載「十大暴利行業」如：房地產、補教業、眼鏡業、醫藥業、殯葬業、出版業…等，看在台灣同業眼中確實不是滋味，因為部份行業與台灣業者目前所處競爭白熱化「微利經營」的現況而言，不啻天壤之別！也難怪某些業者躍躍欲試，逐鹿中原。

入世後開放限制強大磁吸效力

　自2001年12月11日以來，中國加入WTO後2年多來，配合招商引資，大陸官方也的確開放了不少內需市場的門檻。就以零售批發業而言，於2003年開始允許外資擁有多數股權，並取消地域或開店數量限制，確實對外資產生相當的吸引力（從2002年吸收外資高達530億美金即知）；若2004年再依中國大陸所承諾進度：外資可從事圖書、報紙、雜誌、藥品等特定業務，並取消對外資特許經營的限制，那麼吸引外資零售業的魅力應該還是方興未艾的。

切入內需市場面臨3大挑戰

　2004年欲進軍中國大陸的零售業者，除了看到開放的商機外，可能還需注意相對的、新增的挑戰如下：

　挑戰一：相關法規限制

　1990年代期間，有不少台灣傳統業者，基於大陸廉價的勞工與土地成本，進軍大陸耕耘一段時間後，憑藉著良好的品質、具競爭力的價格以及快速反應的能力，在外銷市場均有相當好的表現；可是最近10年大陸經濟突飛猛進，內銷市場商機誘人，加以進入WTO後，內銷市場原有規定逐步解禁，故許多外資、台商製造業者均摩拳擦掌，擴大產能，欲盡快切入大陸內銷市場，此時才發現多數產品必須取得產品認證，才可進入內銷市場。
　
　譬如2003年8月開始實施的3C認證（China Compulsory Certification）制度規定，第一階段共有19類132種產品必須強制認證，產品才能內銷或進出口；若未取得「中共國家認證認可監督管理委員會」的認證卻逕行內銷，將遭到罰款或停止販賣。

　由於台商送測取得3C認證時間通常需數週至3個月不等，且費用不低（每種產品花費約2.5萬～10萬人民幣不等），因此在大陸內銷市場競爭激烈的態勢下，有意進入內銷通路市場的台資業者，必須在規劃階段時，就需將相關產品販賣規定了解清楚，以免延誤商機。

　挑戰二：對特定零售業態的保護與規範
　
　雖然2004年按照進度將承諾對外資開放藥品、書報雜誌…等敏感行業的零售、批發業務。可是以「藥局」經營為例，主管藥業經營的「藥監局」規定，2004年底前，經營藥局業者必須獲得GSP（類似台灣優良商店認證）的認證，否則將不准經營，此舉不但對獨立藥局業者產生排擠作用，日後對欲進軍大陸藥局、藥粧外資業者也會產生影響。

　至於外資、台資零售業者在大陸市場佔有率相當高的「大型超市、倉儲量販」業態，2004年可能必須密切注意中共商業部「新外資商業法」的相關修訂辦法，如：業者開始分成A、B、C級三級管理，A級為「無違規行為者」，B級為「有違規行為但已規範者」，C級為「有違規行為且未規範者」，並進一步規定若申設新的大賣場的資本金未實際到位（如：8,000平米以上為3,000萬元人民幣，3,000～8,000平米為500萬元人民幣，3000平米以下為註冊資金的30﹪）時，經查獲屬實則於1年內不得申請設立新的門店。

　這些新規定均可能造成台商資金運作的壓力及影響開店速度。此外，在北京、上海等特大城市，相關主管單位已規定，在特定區域範圍申設「大賣場」時，必須舉辦所謂「公聽會」得到相關單位或團體代表的同意時，才可設立新門市，此舉無異對相關業者開店也將產生束縛。

挑戰三：沿海與內陸、城鄉的經濟差距更加明顯
　
　根據大陸官方統計，大陸西部12個省市自治區，面積雖佔全中國77﹪，可是人口比例卻僅為23﹪，GDP比例更僅為17﹪，與沿海比例相距極大，雖然自2000年起有所謂「西部大開發」、「振興東北計畫」，可是大家都明白短時間是難以看到成效的；而經濟發展城市化以及三農（農業、農村、農民）問題，均突顯城市與農村貧富差距的擴大。故雖然某信用卡知名組織調查亞洲各國零售業發展預測結果顯示，中國大陸2004年上半年將較去年同期成長14﹪(台灣為5.5﹪)，營業額可達2.45兆人民幣，是所有調查地區的榜首。可是地區發展的差異，城市成長的快慢，消費能力的強弱，均是發展大陸內銷市場必須正視的問題。
　
　總之，中國大陸將是21世紀經濟發展最具潛力的地區，可是從過去贏家的腳印觀之，必須有恆心的適應當地情境、持續的調整經營模式，才可能出人頭地。

撰文：創業搶鮮誌劉汝駒
fr.: 創業搶鮮誌

他讓孩子從小開會、投票、寫計畫－林順和教出三個千萬年薪新貴

今周刊392期(2004/06/29)
撰文：黃琴雅

一個平凡的台灣家庭，卻教育出四位具有國際觀的兒女，其中三位還是千萬年薪的外資高階主管，一位是摩根史坦利台灣區董事總經理林水仙，一位是前高盛亞洲區直接投資部董事總經理林夏如，一位則是現任德意志證券證券副總裁林東潔。東捷董事長林順和到底如何跟子女相處？他是個什麼樣的人？

「我們現在來投票表決，到底要不要移民美國？」二十二年前的某天，在台北市光復南路上的林家，正開著家庭會議。這次的家庭會議有別於以往的吵鬧氣氛，顯得有點嚴肅，因為在台灣IBM服務的父親有機會派到美國IBM總公司服務，他詢問家裡的意見，當時除了他與太太是成人外，四個小孩都還在念書，老大正準備高中聯考，老二就讀國一，老三與老么則還在念國小。
投票的結果出來了，是三比三，兩邊各有一名大人、兩位小孩投贊成和反對票，爸爸說，「既然平手，可不可以讓身為當事人的我，計分權重多一點。」就這樣，現任東捷董事長林順和一家踏上美利堅合眾國。家庭會議的抉擇，走出一家人不一樣的人生路途，也深深影響了四個小孩的未來。
「小孩懂什麼？」是一般父母的想法，移民這麼重大的事那敢要小孩參與決定？但林順和卻把小孩當作大人看待，尊重並聆聽他們的意見，連決定送誰去念台灣的美國學校，也由小孩自己決定。長女林水仙才五、六歲時，家裡經濟並不寬裕，但林順和認為孩子總要有人會講英文，決定送其中一名去念美國學校，他就召開家庭會議跟太太與四名幼子討論，結果爭執不下，只好抽籤決定，中獎的是老二林夏如，林順和也信守承諾送她進入美國學校。（本文轉載自392期今周刊）
二十二年後的今天，沒有顯赫家世背景，也不是有錢人，一個平凡台灣家庭出身的父親林順和，卻培養四位具國際觀的子女，其中三位還是年薪千萬的金融奇才，老大是摩根史坦利台灣區董事總經理林水仙，老二林夏如曾任前高盛亞洲區直接投資部董事總經理，老么林東潔則是現任德意志證券證券副總裁。老三林水晶，現旅美擔任公益團體的律師。「林家總該有人幫弱勢團體說話。」林水晶曾經這樣跟父親說。

命運關鍵：轉職ＩＢＭ／一家六口國外打天下

「打從我幼稚園開始，我們家裡每年都有一、兩次的家庭會議，爸爸開會時很有原則，規定每個人只能發表意見十分鐘，而且只能講建設性的話，因此，我們在開會之前都要很認真準備。再重要的事情，他都會像對大人一樣地跟我們小孩商量。」林夏如說。
「Gray把在IBM開會的方式帶回家，訓練小孩表達與溝通的能力。」林順和的老同事－前IBM副總裁、台灣商業軟體聯盟（BSA）陸思行表示，林順和會把公司的好模式搬回家用。
IBM的工作成了左右林順和一家六口命運的關鍵因素。身為「IBM黃埔一期」的林順和，在IBM整整待了二十七年。政大外交系畢業的他，政壇許多名人都是他前後期學長、學弟，如宋楚瑜、蕭萬長、關中。打小就很會考試的他原本想當個外交官，但政大外交系畢業後，立即考上台大政治研究所，不久又考取公費留學後，在美國夏威夷大學攻讀政治碩士期間，卻又對剛萌芽的個人電腦產生興趣。返台後，林順和先後在當時頗負盛名的福星製衣廠及藥廠擔任業務主管。三十歲那年，遇到IBM要來台灣擴展據點，他順勢加入IBM，從基層員工做起，同時成為升遷最快的主管，於一九七六赴美接受兩年完整的高層資訊主管儲備訓練課程後，又奉派到美國、香港、中國等地，主管亞太區業務系統及品管業務，曾出任IBM在天津第一個投資案的總經理。

目標管理：經理人作風／要孩子寫出五年計畫

在美國前後六年、香港三年，林順和都帶著一家六口一起遷移，他不僅自己增廣見聞，也為子女們提供學習不同語言、長見識的機會。
「你們要成功，不管你們作哪一行，怎麼成功，都沒關係，但就是要成功。」林順和從小就不斷告訴三女一子。林順和治家如同治理公司，更把四位子女全當作「專業經理人」來管理，教育孩子一概採「目標管理」，家庭會議就是他進行小孩目標管理的主要方式之一。
林水仙念國中時，林順和在年底的家庭會議中，要求每人要寫出五年計畫，在一陣討價還價之後，四個小孩把計畫寫好放進紅包裡。五年後，他會再拿出來檢討，要求沒有達到計畫的小孩自己好好反省。「當我小學時，我的目標寫著要考上北一女，父親卻告訴我說，北一女不是正常目標，成為一個怎麼樣的人，要做什麼事業，才是你們要計畫的。」這就是父親給予林夏如姊弟們不同於一般家庭的視野。
為了撇開親情，達到客觀公正及效率的要求，林順和還常常找來開企管顧問公司的友人一塊兒來家中開檢討會，監督子女完成目標。現在，林夏如還學習父親開家庭會議的方式，要兩個女兒跟她一起開會，「我才知道，要小孩乖乖坐在椅子上開會，可真不容易。」
除了在家庭中引進IBM的目標管理外，林順和更是不惜代價要讓小孩們得到最好的教育，絲毫也不輸企業家培養第二代的「精英教育」作法，他遍訪台灣及美國的名校，非要找到自己負擔得起的名校不可。
除了名校外，他特別重視語言教育，每個孩子除了中文與台語外，還會英語、廣東話，及母語的客家話，除老大林水仙外，其餘都因為工作及念書而精通日文，曾經在西班牙工作過的老二林夏如，也會拉丁文，林家小孩個個都精通多國語言。
「小孩的彈性很大，在美國期間，我們都同時使用中文、客語、台語與美語進行對話，像新加坡、瑞士這種多語文國家就是這樣教育小孩的。」林順和認為，不該限制小孩只學習哪一國語言，即使多語文進行，小孩子全部都可以學得很好。
除了林夏如念美國學校外，其他三位也不能太差。為了讓四個小孩念私立的明星學校——復興小學，舉家搬到東區住，考上復興的就去念，沒考上的就送到光復國小就讀。每年暑假全部送到美國參加暑期夏令營，目的是要學美語，但僅就一份薪水的家庭來說，根本不夠支付動輒幾十萬元的夏令營費用，還跑去跟自己的母親借錢，被母親訓斥他一頓說：「你真憨，花這麼多錢，敢有必要?!」
八二年舉家移民紐約前，林順和先決定好子女們就學的學校，再決定住所落腳何處。當時林水仙剛考上中山女中，為了幫女兒找間好學校，仔細打聽及考察之後，決定讓小孩念紐約頗為著名的Scars Dale中學就讀，投資大師華倫巴菲特曾經在此開課過。雖然美國的高中免繳學費，但該學區的房子，卻必須繳交很高的房屋稅，等於用稅來抵學費。

省吃儉用：美國學費貴／平均每年花四百萬元

四名子女念的大學也都是名校，林水仙念電機最著名的Cooper Union，林夏如念哈佛大學的政治系與東亞系，林水晶與林東潔則是念波士頓大學法律系與旅館管理系。
就讀名校，讓小孩與政商第二代當同學，確實對小孩的未來人生是有用的。負責私人銀行業務的林水仙曾對爸爸說：「好在我念復興小學，對我現在的工作很有幫助。」
日文，也是林順和「精英教育」的一環，在美國期間，林夏如與林水晶念高中時，林順和雖不強迫，卻不斷以行銷本事說服她們兩人到日本念一年大學。當時讀高二的林夏如跳級考上哈佛大學，他建議林夏如應該趁年輕去日本念一年大學搞好日文，不急著念美國大學，林夏如雖然決定念哈佛，後來還是去日本慶應大學當了一年的交換學生。不過，去日本的學費卻是林夏如在日本花旗銀行打工賺來的。
單以林順和一位薪水階級確實很難負擔起四個小孩取得美國大學學位，但是林順和與戴春桃夫婦還是熬過來了。曾經長達七、八年，每年都有三個小孩正在讀大學，平均每人的學費高達三、四萬美元，每年要有十二萬美元，折合台幣約四百多萬元，IBM的薪水根本不夠支付小孩，很會理財的林太太則是省吃儉用，及自己一些投資獲利得來協助先生一關過一關。
「派駐大陸時，四個小孩都會從美國到大陸跟我們共度寒暑假，當假期結束，把小孩一送上飛機，我們兩個就又開始吃粥配菜脯。」戴春桃笑著描述，很多朋友都問說，為什麼她從不穿戴名牌，事實上每一分錢幾乎都拿去付學費，「我們在大陸每個月只花一塊錢，全部都寄給小孩。」
「爸爸從來不告訴我們一定要做什麼，常常只是給我們一個起頭，讓我們自己想，可能當場會覺得沒什麼，時間一久，就會覺得父親的話是對的。」林夏如表示，就像去日本念一年書，父親會誘導他們去，卻不強迫，久而久之，孩子自己就會去做。
就像林水仙會選擇念猶太人大學Cooper Union電機系，林順和背後默默探訪了很多免學費名校，可是他卻不點破指定女兒念哪一所，而是買了一本電機系最著名大學名冊給林水仙參考；同時被哥倫比亞、康乃爾錄取的林水仙，因為體貼父母的辛苦，捨棄學費昂貴的常春藤盟校，而選擇了免學費的Cooper Union，卻也為她日後進入猶太人雲集的華爾街，開啟了第一道門。（本文轉載自392期今周刊）

有獎無罰：更重視過程／不把考試結果當回事

雖然盡全力給小孩最好的教育，但林順和卻從不透過自己的資源幫小孩找工作，即使是打工也是一樣，「得來困難，你才會珍惜」這是林順和的原則。
林夏如回憶，有一年大學暑假，她回台灣想要找打工機會，父親叫她自己找。有一天父親剪了一份徵人簡報給她，理律法律事務所正在徵英文文書，過去都是名人子女才有機會到理律打工，林夏如則是少數拿著應徵信函自己跑到理律打工的。
「念書不見得要念有用的系，而是要選擇可以刺激你思想、也是你有興趣的的系所。」林順和負責幫小孩找學校，卻不幫小孩選志願，從小數理超強的林水仙念電機，熱情活潑的林夏如念政治及東亞系，正義感十足的林水晶走法律，從小立志三十歲要當總經理的林東潔選擇念旅館管理，林順和一切都由小孩自己決定。後來，林東潔對投資產生興趣，想回到美國念企管碩士時，林順和也支持他，但學費只供應到大學畢業，林東潔只好先向姊姊們借錢入學。
「當我說要去投資銀行時，只念了一本會計學就去應試了，母親很緊張我考不上，但爸爸卻很自信的說『她一定可以做到的』。」林夏如如此說。（本文轉載自392期今周刊）
從小，林夏如就覺得自己父母跟別人不一樣，家裡只有賞，沒有罰，林順和告訴他們，「考試不及格，不用告訴我，考一百分才說，我有賞。」即使大姊水仙要參加高中聯考的前三天，成天迷上打電動玩具，林順和夫妻也不緊張，甚至一點也不在乎，即使考上的是第二志願的中山女中，也很高興。「從小爸爸就不把考試當作一回事，他認為過程比結果更重要。」林夏如透露出這段往事。
「父親給了我們思想上很大的解放，從小就給我們獨立思考的空間。」林夏如對於父親的教育充滿感謝。如今，四個孩子都各自成為一方之霸，現在除了在擔任公益律師的三女外，其餘子女收入都遠遠超過父親在東捷的年薪了。孝順的林家三姊弟都各申請一張信用卡附卡交給母親，還常要求母親一定要刷他們的卡。雖然，林順和常說，不要花小孩的錢，但提起孩子的孝順，他臉上總是難掩說不出的驕傲。（本文轉載自392期今周刊）

林順和小檔案
出生：1940年
學歷：政治大學外交系、台灣大學政治研究所肄業、美國夏威夷大學政治系碩士
現職：東捷資訊服務公司董事長
經歷：福興製衣廠業務主管、IBM前副總裁

fr.: 今周刊電子報

25歲業務員，e破百萬年薪

手頭有200位客戶、500個待售物件的信義房屋專案經理鄭旭偉，
透過PDA的協助，不僅業績成長3成，年收入更突破百萬！

e天下雜誌 42期 2004/6/1
文／卜繁裕

「住在有人關心的地方最舒服，」一腳踏進信義房屋位於台北的古亭店，迎面而來的店招，標示信義房屋的企業精神之所在。
信義房屋專案經理鄭旭偉，今年才25歲，卻已是年收入破百萬的超級業務員。
鄭旭偉笑著表示，他從2001年8月加入信義房屋以後，慢慢累積許多客戶，現在他必須服務近200個客戶、熟悉500間以上待售房屋。「我哪裡能都記得住！」鄭旭偉無奈地表示。
經由同事熱心介紹，在2003年5月，鄭旭偉終於把自己e起來，用PDA做行程管理。
e化效果如何，業績可以證明。透過PDA的協助，鄭旭偉現在的業績比去年成長了3成。景氣回春固然有關，但靠著PDA的幫忙、以及信義房屋於2002年開發的PDA系統，讓他能機動性地進行服務工作，更是業績成長的重要因素。
3成的業績成長與年入百萬，到底是如何辦到的？

密技1－即時更新客戶與物件資料

在PDA的個人資訊系統管理中，鄭旭偉裝了信義房屋專有的資訊管理系統，讓客戶資料以及待售、待租物件能即時更新。
每天花30秒做資料更新，就能讓客戶資料與公司系統同步。「總不能帶客戶去看別人已經成交的房子吧！」鄭旭偉說。現在只要是成交的案子，總公司會直接更新資料庫，將它從待售變為成交，降低出錯機率。

密技2－精確有效率的時間管理

對一個每天在外奔波的房地產經紀人來說，時間管理可比什麼都重要。
「我是用PDA開始我一天的生活，」鄭旭偉的生活形態是：每天9點的早會前，他會先預覽當天的行程，勾出工作重點；10點到12點，按著排定的行程拜訪客戶；中午時間則回到公司用餐與午間檢討。趁這個時間，簡單整理上午的資料，以迎接下午的拜訪。結束一天的拜訪後，晚上是鄭旭偉進行電話拜訪的時間，安排拜訪客戶與假日房屋帶看，都在這個時候敲定。
每天10～50通的電話拜訪、與5～8組的登門拜訪，如果不是先透過e化管理，光是客戶資料和約訪行程的隨手筆記，大概就會把人逼瘋！

密技3－化身「機動小超人」

鄭旭偉每天靠著PDA讓時間有效運用，更棒的是，超有效的機動性，讓他能夠更迅速提供客戶理想的房屋選擇。
「過去帶客戶看房子，如果沒有喜歡的，只能下次再約；現在我們可以馬上查到附近其他個案，立即帶看，」鄭旭偉指出，機動性強，業績也跟著提高。

密技4－大樓管理員是重要人脈

從2001年入行到現在，鄭旭偉已經賣出超過100間房子，接受過200位屋主的委託，手邊還有超過250位的潛在客戶。「我珍惜每一份委託，」透過e化管理的協助，鄭旭偉用心維繫每一位客戶。
維持好業績，必須採取「維護既有客戶」與「開發新客戶」雙線進行。然而，開發新客戶可不簡單。對於社區型的大樓，如果能與管理員套好交情，就常常能透過他們發現新的客戶。因此，鄭旭偉也把大樓管理員當成重要的客戶來源。
親近管理員的方法，就是要熟悉他。「拜訪前，我一定重新讀一次對方的相關資料，」鄭旭偉利用PDA上的筆記本功能將附近大樓的管理員做了簡單的紀錄摘要，這是他發現委賣物件的有效方法。
比別人更用心、更努力，成功的機會就比別人多一點。鄭旭偉用兩年半時間，躋身百萬業務員之列。「成功是給最、最、最努力的人！」鄭旭偉將這句話謹記在心。

e天下雜誌 42期 2004/6/1
fr.: e天下雜誌電子報

02 July 2004

30 June 2004

29 June 2004

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