像台商的衝、猶太人的敢 溫州人憑什麼稱霸中國？

在中國，絕大多數的零售市場由溫州人把持。

溫州出品的皮草、服飾在中國市場佔第一。絕大多數的中小企業也由溫州人帶領。

甚至溫州人也創了中國第一個包機出國做生意的紀錄。

溫州人憑什麼樣樣衝第一？

文／陳良榕 天下雜誌297 2004/4/15

在中國，哪裡有變化，哪裡出現機會，溫州人就會出現。

原先保持低調的王姓溫州商人，突然在北京一個晚宴出現，「叫我『王總』就好了！」他以濃厚的浙江口音說著。今年才三十七歲的「王總」怒豎的短髮，加上包在皮夾克、黑西裝褲裡壯碩的體型，讓人聯想到舊片的日本黑社會老大。

「王總」興致盎然地向記者打聽一家台灣的環保科技公司。原來初中沒畢業的「王總」，上個月飛到美國找了創投投資兩千萬美金，打算在北京郊區買下三百畝地，分三期開發投入在中國大陸少人聽過的「電子垃圾回收」行業。

「電子垃圾回收」以高科技百分之百回收帶有重金屬、劇毒化學物質的報廢印刷電路板、電視螢幕等，這在環保意識健全的日本、台灣等地屬於高利潤的行業，而近來頻頻向「世界一等大國」看齊的中國大陸政府，也積極以政策扶植環保產業，但具體細節、法規仍未就緒。
儘管政策八字還沒一撇；儘管對於環保科技一無所知，充滿創業家精神的「王總」仍打算做了再說，「等到政策出來就晚了，先搞地把廠房蓋起來，」他說。

打從他二十二歲從溫州帶著五千元人民幣來到北京做起成衣生意，五年後，與鄉親合夥創立中國第一個現代成衣批發商場「京溫大廈」而致富的過程。「王總」深深明白做生意搶先為贏的祕訣，「等到大家都認識到了，就不好搞了，」他說。因為同業競爭激烈，利潤下跌，他已淡出成衣市場。

「王總」是北京溫商的代表。這群「中國最早的資本家」據說在北京超過七十萬人。最叫北京人津津樂道的故事，是當年歐元成立時，據說第二天北京大街小巷就出現可以裝進歐元鈔票的皮夾，「溫州人做的，」思科大中華區公關商容說。

《哈佛商業評論》便將以溫州人為首的大陸中小企業稱之為「崛起中的網絡」。並認為這會是中國大陸在全球攻城掠地的主力之一。現在溫州企業的打火機、鈕釦等產品已雄霸世界市場。而在成衣等日用品也佔據中國的內需市場。

《哈佛商業評論》描述溫商的特質：能隨機應變、快速反映市場的能力，以家庭為主的協力網路，還能生猛有力的衝撞體制和法律。

亞洲最大的航母級市場

這些讓台灣人聽起來很熟悉，「真的很像台商，」十七年前就到溫州做博士論文研究的政大社會系副教授劉雅靈說。她回憶，當時她對溫州經濟活動的第一印象就是：「無法無天！」
而且由於南邊與福建接壤的浙江省，溫商與台商的血緣比想像中還要近。據說在魏晉南北朝時代，戰亂中曾造成大批福建人向北遷徙。劉雅靈到浙江蒼南縣做研究時，也發現當地人會說「福建話」。

當然，溫商與台商的最大差別還是在於國際化的程度。三十年前台商的足跡便已行遍世界，但今日溫商仍以國內市場的生活用品為大宗，「他不需要，在國內市場就可以賺錢，為何要做外銷？」劉雅靈解釋。但中國進入世貿後，溫商也開始進軍世界。

「你不認為北京根本就是一個大工地嗎？」一位在北京的台商忍不住感嘆。當四年後的奧運成為北京大破大立的契機時，溫州人也汲汲利用這機會崛起。

從天壇沿著永定門外大街一路向南行，會到達北京市邊緣的俗稱「浙江村」大紅門地區。這裡是北京批發市場的集中點，現在這裡卻很難找到一條街，可以躲開施工吊車和拆牆聲的騷擾。拆了一半的破碎街道旁，店鋪的擴音器大聲的重複播放著：「緊急拆遷，瘋狂搶賣！」
旁邊足足有足球場大小的龐然大物已見雛形，正是號稱「亞洲最大批發航母」（指航空母艦）的百榮商城。總面積是台北一○一的六倍大小，共可容納六千個攤位，內部店鋪街長達一公里。今年四十四歲的百榮投資控股集團董事長蔣百榮，也是浙江人。

旁邊剛蓋好的寶藍色高大建築是萬朋文化辦公用品商城，溫州股東的目標在兩年內讓這裡發展成華北地區最大的文化辦公用品集散地。走進兩旁馬路還可看到「溫州鞋城」、「溫州燈具城」。

據王總估計，北京的溫州人約有七十萬人，這群溫州人幾乎壟斷北京的百億人民幣零售市場。

浙江村的過去

現在浙江村的繁榮氣象，叫人完全看不出九年前，這裡曾經歷一場市場經濟與計劃經濟對決的戰役。

早在「走資」在北京還是禁忌話題的八○年代，還是一片農村景觀的大紅門地區就聚集上萬名來自浙江的成衣商人。他們租用農舍生產成衣，在路邊擺攤到發展出幾個大市場。「浙江村」迅速發展為華北地區的成衣集散中心，秦皇島、唐山，連蒙古省會呼和浩特的小販都坐上九個小時的長程巴士到這裡批貨。

好景不長。當時的國務院總理李鵬在一九九五年指示對浙江村來個「清理整頓」，結果北京市政府迅速展開大規模的剷除違建，不少溫州商人跟高利貸借來的創業資本從此血本無歸。

「王總」的幾個攤位被橫掃一空，當場損失三百多萬人民幣，「沒有辦法，」他說。

學者分析，當時浙江村的生猛經濟活力正逐漸脫離政府掌控，「這樣的改變，正是當權者所畏懼的，因為它挑戰到既有的秩序，」北大出身，博士論文以浙江村為主題的加州大學戴維斯分校人類學系助理教授張莉寫著。

中國的猶太人

「王總」的損失不算大，因為他的「京溫大廈」猶在。不曉得是運氣好，還是消息靈通。包括他在內的兩、三千戶溫商，每家出一萬三千元，在一九九四年興建起中國第一座五層樓高、一千六百多個攤位的現代批發商場︱︱「京溫大廈」。這群溫州人巧妙地克服計劃經濟的束縛，找來溫州市工商局和北京豐台區工商局做為京溫大廈的業主，讓京溫大廈成為國有企業，得以在廢墟中倖存。

往後幾年，京溫大廈成為北京溫商的「育成中心」。一個攤位每年可賺上百萬人民幣的豐厚利潤，讓這群溫商得以在大紅門周遭及北京各地投資其他商場。「很多溫州人都從我們這裡出去的，」東北人、正在北大唸EMBA的京溫副總經理葉乃森說，「市場經濟在國內從這裡開始。」

但其實溫州的經商傳統可上溯千年。

早在南宋時期，以「事功」學說獨樹一格的永嘉學派就是誕生在溫州，領導人物葉適、朱熹與陸九淵三足鼎立。傳統儒家向來瞧不起「重利輕義」的商人。唯獨永嘉學派卻主張「利義並行」，認為辛勤勞動擁有物質財富是件光榮的事。「經商和種地一樣，都是平等。」中國社科院研究員王春光解釋，他也是溫州人。

有這樣的歷史土壤，溫州人流著資本主義的血液。「只要（政治上）不打壓，他自然而然會冒出來，」劉雅靈說。

打從文革時代起，溫州人已經不安於室。王春光解釋，當時溫州當地政府分成兩派激烈鬥爭，無暇管束之下，加上當地缺乏大型國營企業，因此溫州人到外地打工的風氣比其他省分的人都早一步，以大陸的說法，不少人在當時「存了第一桶金」。

也因此，一旦經濟改革起來，溫州人樣樣衝第一。王春光驕傲地唸出一連串的第一：溫州出品的皮鞋、服飾在中國市場佔第一；從溫州到金華的「金溫鐵路」是第一條中國私營（資金來自南懷謹）鐵路；溫州人創下第一個包飛機出國做生意的紀錄。

從新疆到東北到上海，幾乎全國各地的零售市場都讓溫州為主的浙江人把持，「所以有人稱溫州人是中國的猶太人，」北大地理系教授胡兆量驕傲地說。

但如同早期猶太人在歐洲被視為異類，飽受歧視。溫州經濟的特異獨行，在社會主義濃厚的中國社會始終被視為異端。

劉雅靈曾在無錫遇到一位地方幹部破口大罵溫州，「那種地方專搞私營經濟，只有我們江蘇的集體經濟才是社會主義的正途。」

溫州人打的擦邊球也有出軌的時候。一九八六年間，發生著名的浙江「八大王」事件，八個浙江富商被打為「走資派」而入獄。雖然不久便得以平反，但仍引起一陣恐慌，當時就有不少溫州人以假造證件的方式，越過北方邊境沿著西伯利亞鐵路逃難到匈牙利、捷克等東歐國家去。

由於政治打壓，「那些搞私營經濟的，都不踏實，」劉雅靈說。導致溫州人普遍有撈一票就撒手的心態，「因為不曉得你什麼時候會被戴上帽子。」

再加上溫州人另一個與台商相似的民族性︱︱「寧當雞頭，不當鳳尾，」王春光慷慨地唸將出來，「所以個個都是老闆。」

先天受限加上溫州經濟一直得不到官方關愛的眼光，銀行借貸體系始終獨厚國營企業。因此溫州始終都是中小企業，讓溫州經濟在中國兩千年後的快速發展中，與聯想、海爾等大公司相比，逐漸顯得聲勢不如前。

最明顯的例子，就是《Forbes》中國一百大裡頭，沒有一家溫州企業。

溫州人以十年的時間走過台灣傳統產業戰後三十年的成長歷史，迅速面臨到傳統產業現代化的瓶頸。溫州人能否突破成長極限，創造出如同鴻海、捷安特、寶成等大集團，是眾所矚目的焦點。

fr.: 天下雜誌電子報

精業推廣企業投影廣告服務

記者洪仁偉/台北報導　　29/04/2004


隨著投影機售價降低，投影機應用越來越廣泛，例如近來投影機積極走入家庭劇院，在企業市場，除了一般會議簡報用途，廠商也開始推動投影機在廣告看板上的應用。

資訊整合服務商精業今日（4/29）宣佈和投影機廠商志紅（Optoma）合作，推出投影機搭配背投螢幕的企業投影廣告建置方案。這項DigiCasting建置服務採用志紅投影機、精業的數位媒體播放軟體，搭配背投螢幕，建置大型的動態廣告看板，完成後的大型廣告看板可視需求以各種分割畫面、字幕等數位影音檔案形式播放。

這種大型動態投影廣告看板在台灣雖仍不算普遍，但已經有部分應用實例，例如一家本土連鎖量販體系便在各分店建置這種大型廣告看板，位於台北市的每電影院戶外大型電影預告看板其實也是利用這種技術；這種廣告看板適用於流通、零售、醫療等各種產業。

精業數位媒體行銷業務處資深經理陳德昌表示，其實在國外這種動態廣告看板已經行之有年，例如美國最大的零售通路WalMart便大量在各通路據點建置這種投影看板，過去由於投影機單價較高，動輒十幾萬，加上背投螢幕、建置費用，由於門檻較高，較少台灣廠商推廣，目前除精業外，市場上也大都以個案建置這種投影廣告。

陳德昌進一步指出，近年投影機等硬體設備成本快速下滑，這種投影廣告市場也逐漸成熟，例如精業推出的建置方案中，若在單點設置，1台中階商用投影機、8-10萬的60吋背投螢幕，加上搭載軟體、電腦和3年保固服務，售價約36萬元；而三年之間的燈泡耗材將計入保固服務內，對企業而言，建置成本已遠較過去低。

若需在20處連鎖通路設置，每處採用1台投影機、60吋螢幕、電腦、軟體與精業的數位媒體伺服器代管服務，3年保固服務同樣包括燈泡耗材，所需建置費用約650萬元，平均每月約負擔18萬；陳德昌說，寬頻價格越來越便宜也是精業推出這種服務的原因之一。

日前ESPON也曾推出Neo Vision投影板，也就是背投螢幕，同樣訴求企業廣告看板市場，和精業不同的是，EPSON以產品銷售為主，而精業則是系統整合導向。

精業對此市場也相當樂觀。陳德昌表示，目前除已經完成某大型連鎖量販的建置，共達40處，目前還在和一些診療機構合作，設置據點可能在60-100處之間；他指出，雖然台灣這種投影看板的市場規模尚難估計，不過精業內部已經定下數億元的銷售目標。

fr.: http://taiwan.cnet.com/news/ce/0,2000062982,20089191,00.htm

如何管好名片，豐富人脈！

朋友就是資產，好的名片管理可以讓自己的人脈資產不斷的擴大上升，如何利用手上一疊疊的名片，創造出火紅的人際關係，3個秘技讓你的人脈學拿高分。

《數位時代雙週》2004/04/15第80期 撰文＝高子羽

人脈經營是大學問，而名片管理更是必要的先修課程。拿出一疊疊名片，在大堆名字當中，有些是除了存款和股票之外的重要人脈資產，可是通常還有更多人因為久沒聯絡，讓名片的價值逐漸貶值，非常可惜。

‧秘技1：列出分類表及關鍵字

擔任企業顧問講師的楊舜仁，對於名片管理有豐富的經驗。楊舜仁平日就有把名片e化的習慣，2001年因為網路泡沫離開新浪網時，他發出了6000封電子郵件，告訴大家他已經離職，以及新的聯絡方式，沒想到收到300封回覆，包括了6份全職工作。「好的名片管理，是經營人脈的基礎。」楊舜仁以自身經驗說。

「名片如何管理，讓很多人煩惱。」楊舜仁指出，名片管理是一套觀念和方法，不必花大錢購買新軟體，只要用outlook就能作好名片管理的工作。建構名片電子資料庫的第一步是列出分類表及關鍵字；楊舜仁把名片分為「客戶、同事、廠商、媒體、訊息、工商、親友與其他」，另外也依據親疏程度分為c1到c6六級，分別是「VIP、Often 、OK、Seldom、Reference、Database」。

而關鍵字指一般名片上沒有，而需自行記下的資料。楊舜仁認為這個部分因個人需求而異，但「遇到對方的時間、地點、場合，當時做什麼」等資料是必備的。甚至對方當天穿什麼衣服、生日、血型、星座等個人資料，端看個人需要自行增減。

‧秘技2：完整的名片資料欄位規畫

完成分類表及關鍵字等人脈資料庫的基本架構規劃工作，接下來就是像姓名、電話與地址等名片資料的欄位規劃。楊舜仁指出，理論上欄位越多越完整越好，但欄位太多也會耗費更多的處理時間，他建議至少應該包括下面的欄位資料：姓名（中英文）、工作資料（公司部門與職稱）、地址（商務地址、住家地址、其他地址）、電話與傳真及行動電話、電子信箱（公司與個人永久信箱）、網址。或者可以是個人需要建立更個人化的資料，如：ICQ、生日、暱稱、個人化稱謂、介紹人、統一編號等其他欄位。

所有的欄位與關鍵字都要輸入，outlook上沒有適當對應位置的就在記事欄輸入，如此名片的資料才算完全數位化，如果為了節省一時的時間沒有輸入完整資料，日後的補登，將花費難以想像的時間。

「資料不完整與格式不標準，是許多人名片管理的致命傷」，楊舜仁說，名片上的資料要精準的輸入到相關欄位上，做好資料與欄位標準化的工作，未來資料才能有好的加值應用基礎。他建議，公司與職稱要紀錄完整正式名稱，未來信封信紙上會用得到。電話的格式考慮未來、語音及大哥大的整合使用，務必紀錄區域號碼與分機，例如（02）2546-3400、（0800）123-123 或 （0936）208-284。地址格式也要包含國家郵遞區號及縣市、區鄉鎮等完整地址。如台北市中山區建國北路二段188號7樓。

‧秘技3：建立定期聯絡網

在名片e化初期，因為資料的登入往往工程浩大。楊舜仁建議，先把名片分成三堆，分別是「要數位化」、「不確定」、「確定不要的」三種。完成後再將原來不確定的分三堆，幾次之後就會建構出一些合適的名單了。

名片e化完畢後，接下來要用電子郵件建立定期聯絡網。楊舜仁強調要善用關鍵字，寄適當的資訊給對的人，不要一視同仁亂寄一通，收件者感受不到的你的誠意，效果自然就打了折扣。例如獅子座的本週運勢，當然就只寄給獅子座的朋友。定期與不同分類群分享固定型式資訊，像「工商群組」就以分享商業情報為主，長久下來，就能建立自己的個人品牌。這其實這就是分眾行銷的概念，因此，最初關鍵字的定義是否適當，就決定了人脈資料庫的成敗。

楊舜仁舉例，像有位代理LV精品的朋友，要在三天內找到能把國外產品教材傳授給當地專櫃小姐的種子講師，酬勞是一天2萬，為期14天，最好是曾有業務、或講師經驗，當過空姐更好，於是楊舜仁在他的資料庫中打「航空」、「講師」、「業務」等關鍵字，就找到80筆資料，用電子郵件告知他們這個資訊。結果大家紛紛回信，謝謝他提供這個高薪的工作機會，而朋友也因順利找到人而感激他。「其實我只花20分鐘，就同時和81個人打關係。」楊舜仁笑著說。

「但人脈經營最重要的還是誠心。」楊舜仁認為名片資料庫的建制，只不過讓幫助別人變得更容易。他強調，接下來進一步找機會與人實體互動，多幫別人忙，廣結善緣自然讓人脈資產越來越豐富。

fr.: 數位時代電子報

國際經典品牌系列—— UPS打包Ok，服務更Ok

2007年將歡度百歲生日的UPS，不僅要運得快、運得好，更要貼心地服務客戶。

從單純的包裹運送業，轉型為『整合同步化商務』提供者，UPS不僅要擺脫「只是送包裹」的形象，更要轉化為象徵精準效率和體貼服務的動人品牌。

《數位時代雙週》2004/04/15第80期 撰文＝高子羽

凌晨三點，一架載滿美商優比速（UPS）貨物的飛機，趁著夜色從上海飛往洛杉磯。時近中午，優比速的貨車已把某電腦廠商修復好的零件送達給顧客。在全球運籌管理成為商業競爭之必然的環境下，扮演貨暢其流的運輸業者，不僅要比誰運得快、運得好，更要比誰能夠貼心地服務客戶。

‧不只是送貨，而是事業夥伴

「我們不再只是送貨的，而是客戶在供應鏈管理上的事業伙伴。」優比速台灣分公司總經理蔡永瓏說，以往優比速給人的印象就是包裹運輸業者，但過去幾年來，許多客戶向優比速反應，在整個貨物運送過程中，有著許多繁瑣的程序，而根據優比速本身的統計，全球國內生產毛額的10%都花在供應鏈的管理。因此如果優比速能藉由原有運輸業優勢，再加上金流服務，不但會增加公司的營收及獲利，更將帶動全球經濟的成長，「我們必須從單純的包裹運送業，轉型為『整合同步化商務』提供者。」

蔡永瓏指出，所謂整合同步化商務包括金流、物流、資訊流三大面向，強調多元化的供應鏈服務，將貨品由集散中心直接運送至客戶端，達到企業倉庫零庫存的目標。例如貨物運送到其他國家，優比速能負責處理報關及提報稅務，以及其他相關交易文件及程序。也提供客戶倉儲管理，就地依訂單運送貨物，包含貨品物件選取、貼標籤、分裝、包裝，甚至還有一組人員負責相關的售後服務。此外，包括連訂單信用評價、融資、貨款擔保、收款等金流服務，也在優比速的業務範圍內。

‧不只換商標，而是塑造新形象

新的企業定位，促使1907年於西雅圖成立的優比速，展開了品牌再造的工程。優比速組成一個跨部門的團隊，花了７個月規畫新商標，而原本綑著細繩包裹的盾形商標，在歷經40年的寒暑後，自2003年3月起走入歷史。

不僅是商標的改頭換面，優比速自90年代起投注在系統資訊化的努力，則是為了新形象打好了底子。

從小型手提式裝置，到特別設計的包裹遞送車輛，到全球電腦及通訊系統，一應俱全。例如，每一位 UPS 運務員都配有「訊息傳遞收集器 （DIAD）」的必備物品，利用它來立即記錄和上載郵遞資訊至 UPS 網路。DIAD 資訊甚至包括收件人簽名的數位圖片，提供客戶有關其貨物的即時資訊。這項專利裝置，還可使運務員與其總公司保持聯絡，及時了解取件時間的變化、交通路線和其他重要訊息。

在另一端，UPSnet 是一個全球電子資料通訊網絡，其可為國際包裹的處理和遞送服務提供一個資訊處理管道。UPSnet 擁有超過50萬英里的通訊線路，及一顆專用的 UPS 衛星，一共連接了46個國家中超過 1,300 個 UPS 分發點。此系統每日追蹤 821,000 件包裹。此外，自1994年開始執行的購併策略，種種作為，為的就是逐步擺脫「只是送包裹」的舊形象。

‧不只是快遞，更是動人品牌

「優比速品牌更深層的內涵，就是『誠信』的概念，」蔡永瓏指出，優比速賣的是無形的服務，取得消費者的信任比什麼都重要，而關鍵在員工的身上，「要員工給客戶好服務，公司要先好好服務員工，」唯有員工在工作中獲得滿足與成就感，才能進一步感同身受，將這份認同傳達給客戶。優比速會做員工滿意度調查，其中個人教育訓練、安全感、及生涯發展更是重點，一但發現某項指標不佳，就會限定主管在限期內改善。「員工滿意度及光榮感，就是靠制度一點一滴建立起來的。」優比速台灣分公司，是2003年唯一進入由翰威特企管顧問公司(Hewit Associates)、亞洲華爾街日報所評選的「亞洲最佳雇主TOP 10」的台灣企業。

另外，優比速不論大小會，與會的人都要在會議開始前花三分鐘，一起唸員工守則。「我一天可能要唸個10幾次吧！」蔡永瓏笑說，「有人可能會覺得我們很怪，」但這樣不厭其煩的提醒所有人，就是為了確保UPS的品牌形象。

新服務的推出，更讓優比速2003年年度收入較前年增加7.1%，營運利潤則提升了8.5%。富比世雜誌
（Forbes）於四月份公布的美國最有價值品牌調查中，優比速以582億美金的品牌價值，名列第9名，是快遞運輸業中的領先者，也超越大家所熟知的可口可樂、耐吉等品牌，優比速成功地將枯燥單調的運籌與快遞業務，轉化為象徵精準效率和體貼服務的動人品牌。

即將於2007年渡過百歲生日的優比速深知，只有做為一家從不逃避自我再造的公司，企業才有持續成長的空間。

fr.: 數位時代電子報

Nokia二次革命

折疊式手機早已不是什麼新奇的款式，但對於全球占了近4成市場的業界龍頭諾基亞而言，它卻是讓營收攀升的萬靈丹，諾基亞不得不滿足消費者的喜愛，發動二次革命，來穩住它的龍頭寶座。

《數位時代雙週》第80期．採訪撰文／簡大為

昏暗的舞台上，幾道耀眼的燈光驟然從不同角落照了過來。幾位西裝筆挺的男士與高挑時尚的女子大步入場。他們或而對望，或而埋首，但手上都少不了一只印有莫名圖騰，或黑或白或黃的精巧手機。
這是手機大廠諾基亞（Nokia）最近在台推出新款手機Nokia 7200的記者會一幕，但意義深重的，不在於舞台上演出精湛的男女名模，也不在產品的新穎功能或時尚外表，卻在於這款手機本身對諾基亞產品策略的意義──它竟是諾基亞第一款折疊式手機。

對於全球市占率的手下敗將摩托羅拉（Motorola）、三星電子（Samsung Electronics）等競爭者來說，折疊式手機是七年級消費者早已把玩多時的款式；但對仍占近4成市場的業界龍頭諾基亞而言，從早先的抵死不推，到現在的終於就範，選在這個時候有所轉變，總會讓人好奇。

這只是諾基亞發動「二次革命」的一小部份而已。發動者與「一次革命」一樣，是現任執行長歐里拉（Jorma Ollila）。

營收停滯，發動革命

十年前，當諾基亞還是家連膠鞋、尿布、輪胎、紙張都生產的芬蘭公司時，年輕的執行長歐里拉說服董事會，押寶在當時還很先進的GSM技術上。他同時去掉各種非核心事業，包括消費性電子商品在內，專心從事手機、通訊設備等業務。這樣的大革命，讓當時歐里拉眼中「財務上十分窘困的企業集團」，脫胎換骨成為今日的手機大廠。

十年後，歐里拉還是執行長，卻選在諾基亞仍為業界之冠時展開二次革命：朝IT與消費性電子商品轉型。曾被歐里拉從公司中踢掉的非核心事業，竟成為諾基亞未來的依託，與其說是造化弄人，不如說是面對現實。

4月7日，諾基亞預告，由於手機競爭激烈，今年第一季的營收將較去年同期減少2%，而非原先預期的成長7%，投資人為之嘩然。癥結之一，就在於諾基亞過晚體認到消費者對折疊式手機的喜好。不過，除順應民意推出Nokia 7200，亡羊補牢一番外，諾基亞其實年初便已展開二次革命。

近幾年來，雖然諾基亞依然賺錢，營收卻一直停滯不前，停留在300億歐元（約合363億美元）上下。為重拾二位數營收成長，領軍的歐里拉在今年1月重整公司，並聚焦於兩大領域：具多媒體功能的手機，以及口袋大小，有如行動PC的手機。歐里拉說，「這樣的重整可以讓諾基亞聚焦。」

在他眼中，手機的新定義是「讓大家能做從玩遊戲到傳送E-Mail的任何事」。這和諾基亞過去的營運模式大不同，必須仰賴能以無線方式大量傳輸資訊的3G標準盡早普及。兩類新產品目前只占營收的15%，但歐里拉預期，一旦手機寬頻時代到來，不但諾基亞這兩類手機可以大賣，去年占營收19%的手機網路設備事業，也將因而大好。

進攻企業市場，寄望3G開花

歐里拉找來過去曾在惠普（HP）IT產品部門服務17年的麥克道威爾（Mary McDowell），帶領公司的新產品部門。新部門也將自赫爾辛基遷往紐約，以便就近讓新產品與思科（Cisco）、IBM、甲骨文（Oracles）等公司的企業網路產品相容，進而以「有助於提升生產力」之姿攻入企業市場。

認為今年會是3G年的電信業，最近也出現2000年來少有的樂觀氣氛。「3G很真實了，它就在那兒，」全球第二大手機營運商伏得風（Vodafone）執行長薩林（Arun Sarin）保證，他們會採用Nokia的3G手機。「這是我們取得更多營收的真正機會，」歐里拉樂觀的表示。

去年10月，諾基亞與日本電玩大廠世嘉（SEGA）聯手推出掌上遊戲手機N-Gage，為二次革命舖路，可惜因設計未臻完美，「遊戲機不遊戲機，手機不手機」的精神分裂特質（例如玩遊戲還必須先放SIM卡），造成市場反應不佳，連為N-Gage提供遊戲軟體的電玩大廠藝電（Electronic Arts）前任總裁瑞奇堤羅（John Riccitiello）都曾罵它「設計很愚蠢」、「像狗」。

承認N-Gage銷售低於預期甚多，但不承認失敗的諾基亞，在4月14日以改良設計後的N-Gage2全新出擊，修正「換遊戲卡匣前必須拔電池」以及「通話孔位置不良」等缺點，隨後並有利用無線通訊功能進行多人連線的新遊戲「口袋王國」（Pocket Kingdom）為它加持。

歐里拉也表示，今年，諾基亞將推出40款新手機，而且到今年下半年，幾乎每一款都會內建數位相機，有的機型甚至會帶有15秒的錄影功能。「我們的手機不只是放相機進去而已」，諾基亞多媒體事業負責人范喬其（Anssi Vanjoki）表示，「而是提供一個設備，讓感受與情感的即時分享成為可能。」
派出大家引領企盼的N-Gage2，以及產品線全面數位影像化，若能因而一洗前恥，將是諾基亞站穩二次革命馬步的第一動──當然，有「3G標準的普及」當東風，那就更好！

【數位中國】IDC調研：亞太區一季度計算機銷量增長16%

新加坡4月21日消息：市場調研結果表明，日本除外的亞太地區第一季度計算機銷量與去年同期相比增長了16%，達到740萬台。該地區包括關鍵市場澳大利亞和印度在內，第一季度計算機銷量稍微高於預期，國際數據公司(IDC)在一份報告中說。但由於受季節趨勢影響，該季度銷量與前一季度相比還是下降了5個百分點。IDC公司的分析師Bryan Ma說：“亞太地區個人電腦市場在2004年開了一個好頭。部分地區的選舉、中國的WAPI加密標准和伊拉克動蕩的局勢等問題不構成障礙，來年的前景看上去十分光明。 ”在今年第一季度，中國的計算機銷售廠商聯想集團把了市場的頭籌，佔了10.9%的市場份額，惠普公司緊隨其後，市場份額為10.8%。接下來的是IBM公司，市場份額為7.4%。戴爾公司以7.3的市場份額位居第四。盡管位居第四位，戴爾卻展現了最快的增長速度－－與去年同期相比，它的銷量增長了51.1%.

資料來源：台灣賽迪網http://www.ICTNews.com.tw
fr.: 數位時代雙週雜誌電子報

我是英明決策者

決策，錯一次就好

避免付出高代價、作出更好的決定，你要了解導致決策失敗的三個錯誤，與造成差勁決策的七大陷阱，此三大錯誤為：

1.使用容易失敗的策略

許多經理人對決策失敗的原因，不怎麼熱衷於分析。因此，一旦面臨新決策時，常常就會採用過去並非很奏效的作法或策略。

2.過早下承諾

一旦績效的壓力增加，決策者就會抄捷徑，試著如法炮製其他組織或產業奏效的作法，且倉促的捉到第一個點子後，就投入寶貴的時間和資源，讓點子行得通。

3.企圖合理化錯誤的投資

通常，經理人在面對自己鍾愛的計畫時，便會設法合理化計畫的內容，花大把鈔票評估計畫，強調點子行得通、有用，且具獲利能力。

此三大錯誤接著佈下七大陷阱，這些陷阱共同構成差勁的決策：

1.緊抓第一個點子不放，即使這點子與情況不符。
2.忽略可能的問題與障礙，就埋頭苦幹蠻幹，相信船到橋頭自然直。
3.未能訂定明確的目標，結果讓模糊的目標削弱了組織效能。
4.不願在目前的作法與構想之外，尋找更好的方式。
5.選擇性地蒐集資訊與分析，只會著重在能支持決策的資料。
6.先不管道德問題，留待最後再處理。
7.忽略從錯誤中學習的機會，一再重蹈覆轍。

在地觀點
文／博識企業管理顧問有限公司　資深顧問　陳照明

中國人的決策問題

筆者就中國人的文化的特質與民族的習性，提出中國人的決策問題：

1.尋求附議

老闆在進行決策討論時，通常心裡多半早已經有了偏好的答案，會議中常常只是拿出來讓幕僚附議罷了，或欲達成目的，去模仿其他企業或同業看似有效用的作法而已。

2.投上位者之所好

將決策者想做的事「合理化」是常有的，即使是錯誤的方向，只要老闆說東，所有政策及資源也就向東投入。

3.重蹈覆轍而未自知

因為缺乏對過往的決策成果進行系統化回顧分析與反省，決策過程常抱持著試試看、碰碰運氣的心態，缺乏全盤的規畫與衡量，而重蹈覆轍未知。

fr.: 大師輕鬆讀電子報

新新學習方法

一名醫生在家中吃早餐時，透過網路學習課程，充實醫學新知。就在他上課時，電腦螢幕出現了警告訊息，告知他剛收到一封重要的電子郵件。他打開了這封郵件，郵件中指出，一項新研究顯示，他正在使用的一種藥品，對某些病患可能產生負面影響，他之所以接到通知，是因為他曾登記希望得知該藥品的最新訊息。

編輯部／文
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一名醫生在家中吃早餐時，透過網路學習課程，充實醫學新知。就在他上課時，電腦螢幕出現了警告訊息，告知他剛收到一封重要的電子郵件。他打開了這封郵件，郵件中指出，一項新研究顯示，他正在使用的一種藥品，對某些病患可能產生負面影響，他之所以接到通知，是因為他曾登記希望得知該藥品的最新訊息。

郵件中列出了可供諮詢的專家，這位醫生選擇了離他最近的一名，立即預約與該專家談話的時間，同時找出自己的病人中，正在使用該藥品的名單，把郵件轉寄給他們。回到網路學習課程後，他輸入一個最近聽到的新手術名稱，學習網在搜尋後，列出了相關的網路學習課程，因為還有十分鐘他就要去上班，所以他選了一個十分鐘長的課程，一邊吃完早餐，一邊在電腦前上完結合影像和文字的課程，並且完成課程測驗，獲得了上過該課程的證明，最後準時出門上班。

像這名醫生一樣，沒時間進修的專業人士，現在採用了新的學習方式。資深學習策略專家李維（Jonathon Levy），在「訓練與發展」（T+D）雜誌指出，這些人透過新科技，在能找出的零碎時間中，把訓練帶到辦公室或家中，這種學習方式迥異於過去。

在上課時間方面，過去的學習方式以課程為重心，新的學習方式則以學習者為重心。傳統的訓練傾向於訂出上課時間，學習者需要同時集合到一個地點上課。對於忙碌的專業人士而言，他們的時間寶貴，因此，他們不再按照既定的時間，挪出空閒去上課，而是等到有空時，才即時決定要學習。

在上課內容方面，新的學習方式同樣將重心移到學習者。過去的學習方式，訓練者同時餵食學習者一樣的資訊，視學習者的既有知識、學習方法，及需要的知識，基本上相同，學習者接受事先準備好的內容。在新的學習方式中，學習者則化為主動，內容不再由授課者決定，而是訓練者提供大量知識，當學習者需要時，他們自行選擇想要的部份吸收。

新學習方式，不是以知識提供者為中心，而是以學習者為中心，建立一個支援系統，中心的轉移，將學習整個翻轉。這種方法具有二大優點，首先，當學習者需要資訊時，他們獲得的資訊，就是他們需要的資訊，滿足了學習者的個別需求，尤其是即時的需求，傳統的學習方式，比較無法提供這種支援。

其次，不是學習者去儲存知識的地方，而是知識來到他們身處的地方，學習者不需要離開辦公室或家裡，減少打斷他們原有的正常生活。由於訓練者只在需要產生時，提供需要的人所需要的內容，學習與工作需求產生更緊密的結合，成為工作的一部份。

fr.: http://www.emba.com.tw/emba/recentrelease/singlearticle.asp?%B4%C1%BC%C6=212&%BDs%B8%B9=28

你能不能成為CEO？

去年底，一項調查研究顯示，三分之一以上的高階主管表示，如果有人請他們擔任CEO，他們會回絕這個機會。專家解讀，這個研究顯示，CEO並不是人人都可以當的，能夠擔任CEO的人需要具有某些特質，擁有適合的個性、技能，以及經驗。

編輯部／文

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去年底，一項調查研究顯示，三分之一以上的高階主管表示，如果有人請他們擔任CEO，他們會回絕這個機會。專家解讀，這個研究顯示，CEO並不是人人都可以當的，能夠擔任CEO的人需要具有某些特質，擁有適合的個性、技能，以及經驗。

坐擁窗外視野極佳的CEO辦公室，是你的夢想嗎？「加拿大商業」（Canadian Business）週刊，訪問了一些專家及CEO，勾勒出有潛力加入CEO俱樂部的人，應該具備的條件。首先，有志成為CEO的人，應該先了解，CEO的工作與生活是否是自己想要的，如果覺得目標正確，而且自己有動力去完成，應該在以下三方面下功夫：

1.建立專業技能。人力資源顧問公司DBM的研究顯示，大多數公司都是從內部員工挑選出CEO，而且其中一半以上，都是在公司工作二十年以上的老員工。想要飛上枝頭，必須先從紮實基本功開始，累積公司及產業所需的專業技能。

然而，中低階員工通常只負責某種營運功能，例如，行銷或財務，傾向於從該層面看問題。想成為CEO，需要的是更宏觀的看法，因此，專家建議，跨出自己的專業領域，主動積極爭取接觸到其他領域的工作，在財務、行銷、人力資源各方面，儘量增加自己的知識。此外，在國外工作的經驗也有加分作用。

2.增進其他能力。除了履歷表上看得到的技能，還要增加雖然不具體，但是卻同樣重要的能力。加拿大玩具反斗城的總裁梅茲（Monika Merz）表示，當一個人逐步晉昇時，工作越來越仰賴別人一起完成，因此，情緒管理、能夠與別人共事、有辦法激勵別人等，都是重要的特質。此外，溝通的技巧（包括說話及寫作的表達能力）也很重要，可以接受正式的訓練。

專家也建議，在公司裡，往上、往下、朝水平方向，都應建立關係，在公司中尋找高自己幾個階層的人當師父，以了解公司的消息動向，並得到如何往前走的建議。同時，在產業建立人脈網，任何時候都可能有公司在尋找CEO的人選，確定別人知道自己的存在，才可能有進一步的機會。

3.具有動力及野心。今天，留在同一家公司中，不斷盡心工作，已經不見得能等到CEO的位子，而是態度必須更積極，充滿活力地努力工作。人力資源顧問建議，想要成為CEO的人，必須準備接受八個小時以上的長工作時間，並且願意犧牲假期去出差，或準備提案。

總之，要成為一個優秀的領導人，需要的是更多的投入和付出。

fr.: http://www.emba.com.tw/emba/recentrelease/singlearticle.asp?%B4%C1%BC%C6=212&%BDs%B8%B9=25

頂尖績效的秘密

美國「商業週刊」（BusinessWeek）日前公佈了去年五十家績效最佳的企業，該雜誌指出，這些公司之所以超越對手，常常是因為他們懂得以顧客的角度思考。

編輯部／文

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美國「商業週刊」（BusinessWeek）日前公佈了去年五十家績效最佳的企業，該雜誌指出，這些公司之所以超越對手，常常是因為他們懂得以顧客的角度思考。

以榜首的進步（Progressive）汽車保險公司為例，公司勇於突破產業習慣，端出體貼顧客的新做法，以致過去三年來，利潤平均每年以一八三％的速度成長，去年已達到十三億美元，擁有一千二百萬名顧客。公司的創新做法包括，從九０年代開始，對潛在顧客提供該公司以及三家競爭對手的價格，供顧客依照個別需求清楚比價。

此外，進步保險旗下有一萬二千名負責協調賠償的人，當顧客發生車禍時，他們會儘速趕赴現場，協助顧客處理問題，而且常常當場就給予顧客應得的賠償費用。去年，公司還推出了另一個新服務，同樣獲得顧客的掌聲，發生小車禍的顧客，可以把受損的車子開至公司，另外開走公司準備的租用車子，幾天後，顧客只要再將租用車子開回公司，便可以把公司代為修好的車子開回，為顧客減少車禍對正常生活的影響。

一家公司八０％的營收，往往是來自二０％的顧客，這個法則過去就已存在。專家表示，現在公司要做的是，找出這二０％的顧客究竟是誰。知道顧客中，哪些人利潤最高，才有可能從他們身上，賺進更高的利潤，也就是，鎖定正確的顧客非常重要。排名第九名的Lowe’s家庭五金用品連鎖店，就是一個好例子。

該公司的研究顯示，大部份的住家整修決定，都是由女性主導，因此，向女性顧客行銷非常重要。公司重新思考家庭五金用品店的傳統營運方式，儘量為女性顧客多著想。例如，女性消費者通常對五金器材等，比較不了解，因此當她們上門購物時，比較需要店員的協助。

許多零售商店盡可能僱用兼職的員工，以降低員工福利等支出，但是為了合乎主力消費群的需要，Lowe’s八成的店員都是受過訓練的全職員工，能夠提供女性顧客需要的專業建議。由於這個做法奏效，許多顧客走出店門時買的東西，常常比她們走進店門時打算要買的東西還多。如此一來，公司的營收數字，也跟著節節高昇。

美國商業週刊分析，這五十家繳出好成績的公司，大部份都比對手了解，如何讓顧客滿意高興的細節，而且，這些公司在擴展時，比較少是透過借貸購併的方式，比較多是以公司的核心事業為主，完整規劃出多元的發展。貝恩（Bain & Co.）顧問公司全球策略實務的首席管理顧問祖克（Chris Zook）表示，這些公司學到了，「用電子顯微鏡的方式成長，比用望遠鏡的方式成長容易。」

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盧卡斯與理性預期學說

一九九五年十月，我一聽說芝大老同事盧卡斯榮獲諾貝爾獎的消息，便激動得不能自已，顧不得芝加哥當時才清晨六點半，拿起電話就打到他家，不料接電話的人是他前妻麗塔（我通訊錄上留的電話號碼，還是一九八四年我與盧卡斯共事時抄下的）。看樣子是我把她吵醒了，但她立刻清醒過來，並問我為何這麼早打電話找盧卡斯。我本來擔心她會不高興聽到盧卡斯得獎的消息，但還是說明我是為了表示恭賀之意。沒想到她聽了居然非常開心，更令我訝異的是她劈頭就問：「他是單獨得獎還是跟別人共同得獎？」我說：「獨得。」這下麗塔的反應比剛才還興奮。

隔天我才知道，他們夫妻在離婚協議書中立了一條規定：如果盧卡斯在一九九五年得到諾貝爾獎，麗塔可以分得一半獎金。所以，我前一天早上是在不知情的狀況下通知麗塔：她的財富多了五十萬美元，而且這筆意外收穫來得正是時候，無怪乎她會那麼高興，也難怪她那麼有興趣知道這個獎是獨得還是合得。幸好盧卡斯並不計較我這無心之過，還寬宏大量地針對此項離婚協議向新聞界如此表白：「說了算數。」
景氣循環理論
我在芝大經濟系任教時，辦公室裡掛了一塊上面寫著「禁止吸煙，盧卡斯例外」的牌子，因為能和盧卡斯聊天，就算忍受一些煙味也值得，但跟其他煙不離手的經濟學者談話可就不然了。由此可見，他得諾貝爾獎的確實至名歸，這也是大多數經濟學家企盼已久的美事。

盧卡斯在七○年代對總體經濟研究貢獻良多，從此徹底改變相關領域的研究重心，對他的批評者（主要是凱因斯學派）和支持者（主張維持市場清結或均衡狀態——market clearing or equilibrium，意指經由價格調整使得市場供給量等於需求量的狀態）也發揮了極大的影響力。

他在一九七二至七五年間發表了數篇重要論文，將穆斯（John Muth）提出的理性預期概念應用到景氣循環理論（theories of the business cycle） 。過去的理論曾經運用簡單的菲力普曲線（Phillips curve）來分析景氣變動，從這條曲線可以看出，隨著物價提高，失業率會自然下降，經濟成長率則會自動上升。不過這些理論假設勞工和企業不懂得運用現成資訊，所以在判斷物價水準時會一再犯下同樣的錯誤，例如物價普遍上揚會提高勞工的工作意願，因為他們一直誤以為他們的薪資購買力超過實質購買力。

盧卡斯的理性預期學說認為，人們只會暫時被突如其來的貨幣政策搞得一頭霧水（理性的預期不等於完整的資訊或正確的遠見）。特別值得一提的是，當貨幣供給突然增加，物價水準依然持平時，會讓勞工暫時誤以為自己的實質工資提高了。製造商亦有可能發生類似狀況，以為他們銷售的貨品價格也比其他物價增加了。透過這些管道刺激貨幣供給，可以製造短暫的榮景，不過一旦大家發現自己的預期出了錯，繁榮局面很快就會結束。
物價上漲和失業率的關係
舊一派理論認為，由於物價上漲率和失業率之間永遠存在此消彼長的關係（物價上升，失業率就下降；物價下降，失業率便上升），因此貨幣當局應該扛起調節景氣的大任。修正派理論則提出迥然不同的看法，因為貨幣政策在景氣波動時對經濟造成的影響非同小可。因此，經濟緊縮時期多印些鈔票、經濟擴張時期少印些鈔票是行不通的，大眾對這種政策產生預期心理將會使其實質效應沖淡許多，薩正（Tom Sargent）和華勒斯（Neil Wallace）這兩位學者已在他們刊登於《政治經濟學刊》（一九七五年四月號）的一篇論文中證明此項結果。

令人遺憾的是，貨幣當局若想造成景氣波動，最簡單的方法就是採取反覆無常的貨幣政策，而貨幣政策固然有其效用，卻也危害不少。因此，盧卡斯的學說提出一項重要結論：中央銀行應當放棄調節貨幣供給的念頭，專心致力降低和穩定物價水準這個長期目標。美國聯準會和其他國家中央銀行在九○年代初期多半以此為目標，結果十分成功地改變了貨幣政策。
附帶說個小插曲，盧卡斯第一篇探討理性預期學說的論文〈預期心理與貨幣中立性〉（Expectations and the Neutrality of Money）刊載於一九七二年的《經濟理論學刊》（The Journal of Economic Theory）。這篇文章本來是投給美國經濟學會出版的主要刊物《美國經濟評論》（The American Economic Review），卻因為太偏重數學而被打了回票。事後盧卡斯不但大發雷霆，還破口大罵主編想把一份學術刊物搞成《新聞週刊》。後來那位倒楣的主編大人向我證實了這件事，還問我面對他的處境會怎麼辦，我的答覆是：立刻接受那篇論文。

預期心理的廣泛影響

預期心理不只在貨幣政策方面扮演重要角色，在其他經濟學領域也具備關鍵地位，此點盧卡斯後來在他的投資、失業、課稅、公債管理、資產定價等研究當中作了說明。遇到這些情況，都應該考慮理性預期如何形成，才能作出適當的政策評估。以往的分析沒有考慮此種預期心理的調整過程，現在都無法躲過「盧卡斯的批判」了。

以菲力普曲線來說，盧卡斯提出的批判是：貨幣當局在經濟衰退時期無法決定是否增加貨幣和提高物價，只一味假設大家對通貨膨脹的預期心理將維持不變。同樣道理，人們對於稅收、匯率及管制政策也會產生預期心理，這些心理又會影響他們的行為，企業財政理論便經常討論此種概念。任何一位財政經濟學家都不認為政府有能力在不影響資產定價機制的情況下，去改變某個可以左右金融市場的財政政策，例如課徵資本所得稅或商業交易稅的政策。

盧卡斯除了批判過去那些評估財政政策的老方法，也教大家如何發展將理性預期納入考量的理論模型，現代總體經濟學家便經常運用這些模型來評量各類財政政策，這方面的理論已被學界稱為實質景氣循環理論（real business cycle theory），並且不再重視貨幣因素，而強調技術轉移、國際貿易的變化模式、政府採取的財政政策及管制措施等實質面。此種趨勢後來也出現在探討長期經濟成長決定因素的研究中，而這又是盧卡斯貢獻卓著的一個領域。

本文摘錄自《挑戰大師，一個經濟學家的觀點》

挑戰大師，一個經濟學家的觀點

本書作者貝羅的學術研究對一九七○年代以後的美國總體經濟理論影響甚巨。在台灣，國立大學經濟研究所的學生都知道，厚達八百多頁、已出到第五版的貝氏巨作《總體經濟學》是必讀經典。現在，貝羅在新書中應用訓練紮實的自由市場理論探討各種國際、社會問題，內容涵蓋成長與外債、大學成績、毒品管制、美容經濟學，以及墮胎與犯罪的關係等等。

作者：貝羅（Robert J. Barro）
譯者：譚家瑜　
出版者：《天下雜誌》
出版日期：二○○三年十二月

fr.: 天下管理叢書報

敦親睦鄰 打下深厚的賺錢根基

開店做生意，遠親不如近鄰。商店經營者只要發憤圖強，認真地將週遭50公尺範圍內的消費者爭取成為本店的基本忠實顧客，就已經為本店打下穩賺不賠的基礎。

　而有實際經營門市生意經驗的經營者都知道，這是一件說來簡單卻做來不易的任務…。

　俗話說的好：「遠親不如近鄰。」
　這句話用在平時與住家周遭鄰居相處與，彼此相互照應的關係建立上，是既有道理又具深刻含意的一句話。用在開店作生意的店家來說，更是一句至理名言。

您，開店做生意想要賺錢嗎？

　在這裡交給您一個簡單任務，只要達的到，保證您的商店一定是一家賺錢名店。

　這個簡單任務就是設定一個營業目標，請商店經營者發憤圖強，認真地將商店前後左右週遭50公尺範圍內的消費者爭取成為本店的基本忠實顧客。這些商店週遭的消費者只要不是同行，只要他（她）想要消費，就一定會到本店來。一旦做到這一點，就可以為本店打下穩賺不賠的基礎，肯定會成為一家賺錢的店。

　但是有實際經營門市生意經驗的經營者都知道，這是一件說來簡單卻做來不易的任務。於是乎，幾乎有90%以上的商店經營者，從來都沒有認真地去做這件事。

　可是，仔細想一想，只要將這個想法設定為營業目標，並且積極努力地去爭取達成，商店的生意不是就會蒸蒸日上嗎？既然這是一個單純清楚、對於賺錢有幫助的目標，商店經營者是不是就應該設法去努力達成呢？

　在這裡提供幾個簡單又有效的做法，讓您週遭的好鄰居馬上成為您的忠實顧客。

　1.提供好鄰居「貴賓卡」級的優惠。貴賓卡級的顧客有什麼優惠可以享有呢？很簡單，參考新光三越或SOGO百貨的貴賓卡制度，照抄即可。消費購物時享有九折優惠，顧客生日時享有生日賀卡及精美小禮物，商店舉辦週年慶時免費憑卡即可獲得精美禮品。

　2.回饋社區，成為社區的好鄰居。設法爭取成為社區的愛心商店，當鄰居的小朋友提早放學卻無法回家時，可以先到店裡面等候。當小朋友有緊急狀況需要協助時，可以進到店裡面尋求幫助。參與社區的環境清潔或聚會的活動。

　3.成為社區的聯絡中心、資訊中心。撥出一個小小的空間，可能是一張桌子，也可以是一個佈告欄加上一本聯絡簿。讓社區裡有需要與大眾聯絡的事情，都公告在這裡。甚至可以主動地做出社區快訊的小DM，發送給週遭鄰居。這樣一來，許多鄰居想要知道社區最近有什麼新鮮事、有什麼活動，都可以到這裡來查詢。

　上述的三個小撇步，簡單又有效。除了第一個撇步可能要花上一些小錢，會讓經營者有點心驚膽跳之外，其他的活動都只要用點心，花一點時間，就可以輕鬆做到。

　而只要店家有辦法，小禮物的部分甚至可以找到上游廠商贊助，既可以幫廠商打廣告，又可以回饋鄰里，真是一舉二得的好事情！

撰文：創業搶鮮誌　編輯部
fr.: 創業搶鮮誌〔http://www.myway168.com.tw/〕

因為我值得：國際金句

「因為我值得。」（Because I'm worth it.）這句話，儼然已成了當代最風行的廣告金句。當這個句子出現後，「因為你值得」、「因為我值得」這樣的句型，也開始在台灣氾濫。

根據最近英國《經濟學人》週刊的報導，人們才知道，「因為我值得」這句話，乃是當代歷史最悠久的「美麗產業」跨國公司 L'Orl 的廣告詞，這個廣告詞得到極大成功，也替它創造了不少利潤。

L'Orl 乃是一九○七年法國化學師舒勒（Eugene Schueller）所創設。他最先在巴黎祇有一間臥室的自宅製造染髮藥，取名 Aurle。在賺了一點錢後，他正式申設「法蘭西無害染髮劑公司」，以 Paraphenylenediamine 為主要配方，擴大生產。一九一一年將公司改名為L'Orl，直到如今。目前它已發展為全球化公司，在世界各地計有員工四萬三千人。在過去十三年裡，其利潤平均以十四％的速度成長，為全球最大染髮劑製造商。

L'Orl 公司能找到「因為我值得」這樣的廣告詞，無論就當代消費文化或化妝品產業，都極具意義。因為這種型態的句子，其實乃是「後女性主義廣告」的標準句型。在經過一九六○至七○年女性主義的洗禮後，再企圖使用刻板印象的廣告方式來促銷美麗商品，如可以增加性感、可以討男人喜歡之類，已不可能得到女性，尤其是年輕女性的認同。

於是，廣告的語言訴求模式遂開始往女性「主體」方面轉移。它必須讓女性購買者覺得自己是在做著主動的、精打細算的選擇。就以「因為我值得」這句話而言，它其實並沒有任何實質性的內容，但卻具有一種以「我」為中心的氛圍，藉著「我值得」，而把「我」極大化，於是就會很開心地慷慨解囊。在這樣的廣告句裡，商品本身的指涉已不再是重點。這也就是說，在「因為我值得」的廣告述句裡，它所扣緊的，乃是女性們隨著教育和就業提升後，以為自己業已成為具有「實力」（Meritocracy）的人的這種心情。

在「後女性主義廣告」裡，這句「因為我值得」由於言簡意賅、意義空洞但卻有魅力，遂告走紅。但與其相似卻略遜一籌的廣告句仍多。
在「美麗產業」方面，尚有：

如「擁有妳值得的身體」（Get the body you deserve.）。

如「媚麗的體型不會無勞而至」（A Gorgeous figure doesn't come without effort.）。

如「善用妳的天賦資產」（Make the most of your natural assets.）。

如「妳能徹底重塑妳的身體」（You can totally reshape your body）。

如「現在妳的臉孔線條在妳自己控制下」（Your facial lines are now within your control）。

如「最後妳也能得知守護多年美麗女人的祕密」（At last you too can know the secret beautiful women have kept for years.）。

上述這些美麗產業的廣告詞，它所訴求的都是婦女的「實力」感覺，其中的「妳」、「控制」、「自己」都是關鍵字眼，讓婦女以為自己彷彿真的能決定自己的身體和命運，而「善用妳的天賦資產」之句，更讓婦女彷彿能像身體企業家一樣去料理自己的身體資產，這樣的隱喻使用方式，對當代西方婦女，格外具有意義。

自從二十世紀初，開始有了「美麗產業」這種強勢的消費品產業後，它的廣告詞就成了攸關這個行業的關鍵。這個行業的廣告支出占了商品價格的二十％至二五％，最高的甚至可以到五十％。當廣告決定了業績，廣告詞當然較諸其他行業尤為重要。在早期男女性別差距極大，而冷性思維又主宰了一切的時代，所謂的「美麗」自然成了「性象徵」的同義詞，廣告當然也多半往這個方向去構思。

就以把頭髮染成金色而言，由於「金髮美女」（Blonde）早已透過文化習慣被形塑成性象徵，染髮劑的廣告當然順著這樣的邏輯而發揮，曾經有名過的廣告句如下：

如「最快打動男人心房的方法」（Quickest way to a man's heart.）。

如「紳士寧願喜歡金髮美女」（Gentlemen prefer blonde.）。

如「如果我有一次生命，讓我活得像個金髮女子」（If I've one life, let me live it as a blonde!）。

如「真耶？假耶？髮色如此自然，祇有她的美髮師知道」（Does she or doesn't she? Hair colour so nature, only her hair dresser know for sure.）。

如「迷人、魅力、善變、性訴求」（charm、seducting、fluid、sex-appeal.）。

如「白金黃髮美女皆如是」（Platinum blonde have it.）。

上述這些廣告詞，無論其句子如何，基本上都是以既有的「刻板印象」性象徵為基礎，繼續做著「意義上的再生產」。不論消費者做任何選擇，目的就是一個，那就是讓自己變得對男人而言更迷人、更性感。「美麗」的定義就是如此。

然而，隨著女性主義在一九六○及七○年代漸趨抬頭，婦女也因為在教育和職場上有了變化，傳統式的廣告詞已不再有效，甚至還招致反感，於是在美麗產業的廣告語言上，遂出現各式各樣的蠕動和變化。

例如，在女性主義興起之初，對性象徵式的「美麗」定義至為不滿，一九六五年代甚至持續抗議選美活動。這樣的行動當然招致既有勢力的反撲，其反撲策略裡最重要的，就是把女性主義說成是醜女人所搞的運動，她們抗議，乃是因為她們嫉妒。

例如有人說：「美國小姐祇有一點錯了。那就是她太漂亮。」開明如《紐約時報》，也刻意引用一個婦女名人的話，說這些女性主義者「沒幾個有氣質」。當時，電視曾做了一個知名男作家諾曼‧梅勒（Norman Mailer）挑戰女性主義理論家格莉兒（Germaine Greer）的辯論，梅勒的第一句話就是「妳比我以為的好看多了」。

在這樣的背景下，那個時代遂出現許多帶有攻擊性的，將女人分為美與醜的廣告語法，藉以在廣告上將女人「分而治之」；

例如，「別因為我漂亮而恨我」（Don't hate me because I'm beautiful.）。

例如，「妳一定恨死她，她什麼都有」（You'd hate her, she has everything.）。

例如，「難道妳不恨能這樣吃東西的女人嗎？」（Don't you hate women who can eat like that?）。

例如，「高、金髮∣∣難道妳不想把她殺掉嗎？」（Tall blonde∣∣couldn't you just kill her!）

除了上述區分美醜，以挑撥的方式排除女性主義的抗議，把她們暗指為嫉妒的醜女人，以爭取不願成為醜女人的廣大消費者外，在過去二、三十年裡，「美麗產業」的廣告語言，在它們的反撲上，其實有著許多不同的方式。例如，有些直接而強制性地以保守的「美麗標準」為訴求，俾強化「傳統」：

如，「從一九五六年之後，乾皮膚已不再有藉口」（Since 1956, there's been no excuse for dry skin.）。

如，「停止傷害妳的皮膚」（Stop damaging your skin.）。

如，「要不要有更好的胸部由妳決定」（A better bust is up to you.）。

有些以「西方聖油崇拜」為文化基礎，將女人塑造為易受傷害、極需保護的族類。這方面的廣告詞有：

如，「隔絕環境刺激物，中和不利元素，保護面霜」（Slielded from environmental irritant. Buffer against the elements. Defense Cream.）。

如，「在妳和環境刺激物間看不見的屏障，一個看不見的盾牌」（An invisible barrier between you and environmental irritants. An invisible shield.）。

如，「保護、添加保護精，一種有效的保養成分」（Protective, added defense Protectoral, an effevtive compley of protective ingredients.）。

如，「受到年齡和紫外線攻擊，一種反制環境裡化學及生理攻擊的保護屏障，妳身體的自然防護，快來，發現妳的最佳防衛」（Assaulted by age and ultra-violet exposure……A protective barrier against the chemical and physical assaults of the environment your body's natural defenses. Just in time, discover your best defense.）。

上述廣告的敘述型態，基本上乃是企圖藉著恐慌性的重塑「婦女脆弱易受傷害性」，而扭轉並回到從前的價值標準，進而促銷它的保護性美麗商品。美麗產業的這種廣告語言學後面，所隱藏的乃是對女性獨立自主精神的「反挫」。

而除了強化外在威脅的保護外，美麗產業在女性的內在威脅上也著力甚深。例如，「消除緊張，皮膚張力」（Alleviate stress, surface tension）。

例如，「關注緊張的皮膚，面對困境而勝利」（Stressed-skin concentrate, triumphs in the face of adversity）。

例如，「是否成功使得妳的臉孔受損，妳的生活方式讓妳暴露在消耗及緊張中而傷及皮膚」（Is success taking its tall on your face? Your lifestyle exposes you to a hectic pace and lots of stress real assault on skin.）。

例如，「忙碌煩人的現代女性生活，意謂著她們很不幸地已不再照顧腿部」（The busy, bastling life of modern women means that unfortunately they do not take care of their legs.）。

除了上述代表了對婦女「內在張力」的關切詞句外，美麗產業也頻繁地使用「再活化」（Revitalige）、「再生」（Reborn）、婦女「祕密花園」（Secret Garden）的失去等做為主題。毫無疑問地，隨著婦女角色的變化，進入職場的競爭當然有張力關係，但它與過去關在家裡所造成的內在張力並無軒輊，但對美麗產業而言，有張力即可以做出訴求，這乃是「後女性主義廣告」最大的特色之一。

而除了上述廣告語言學外，當今美麗產業的廣告，最新興的仍是「擬科學化」，它以大量擬生物醫學的名詞注入廣告語言中。例如有家護膚名牌以「保護精」（Protectoral）為訴求，另一家以「再活化精」（Revitenal）為廣告詞，這是什麼東西啊？但有了這種虛擬的有機化學物名稱，它彷彿就可以在科學外衣下增加了可信度。

諸如此類的「擬科學名詞」充斥，信手俯拾，即有 phytolyastil、phytophyline、plurisome、SEI complex、complex #3、Reticulin and mucopolysaccharide、Niosomes and Microsomes ……等。上述這些「擬科學名詞」多半真假參半，但美麗產業從較科學性的製藥產業借用了一些名詞或自行發明一些名詞後，它就儼然成了一種科學，對受過較高教育的職場婦女，也就似乎更有了說服力。

上述所有的這些，所顯示的乃是當今美麗產業的廣告語言學，它在女性主義興起後，隨著情勢的發展而一路轉進，並展開細膩的反擊。演變至今，它不但已重占上風，而且透過大眾文化的交叉影響，這個產業對更年輕的女性消費者，已再度開始使用性象徵的「辣」（spicy）作為重點，因而當今最新的廣告語言，已和一九五○年代的廣告語言更加貼近。這也就是說時間兜了五十年，一切又似乎回到了原點。當代女性主義理論家伍爾芙（Naomi Wolf）認為這是重大的「反挫」，這倒似乎是事實。

近代的廣告語言，在美麗產業上似乎最為發達，它在推銷與美麗有關的商品時，必須細膩地掌控文化符碼、消費者的環境改變與人心向背，並在語言的縫隙中掌握機竅。因而這個領域的廣告語言學，最可以當做標本來研究。但不論喜歡或不喜歡，「因為我值得」終究不能否認，它的確是個極為傑出的金句！

fr.: 南方朔電子報

What’s Hot？老闆自己當，創意出頭天

創業一族正在台灣市場底層蠢蠢欲動，五、六年級生樂在創意，但敢勇於坐上老闆位子的並不多，是誰，最敢嗆聲「老闆我來當」呢？答案是七年級生。年輕就是本錢，草莓族搖身變創業族，大膽做，不怕跌！

《數位時代雙週》第80期．採訪撰文／高子羽

長期以來，台灣人對創業始終擁有濃厚的興趣，社會上各種勇於創業的故事不斷上演。如果說，王永慶、吳修齊等人是台灣第一代創業者的典範，郭台銘、林百里是第二代菁英，那21世紀的創業族正蘊釀著新一代的新秀。

五年級的熱到家披薩連鎖加盟體系創辦人吳政學，擁有豐富的創業經驗，從退伍後的第一份工作就是自己創業，而熱到家已經是他第5次創業了。六年級的張治亞，毅然離開了工作8年的廣告界，與朋友合資開設「小狗窩安親班」，當起寵物保母。新一代的創業族，他們正展現不同以往的創業企圖和眼光。

《數位時代雙週》與行政院青年輔導委員會、政大創新與創造力研究中心共同舉辦的「What's Hot創業大趨勢調查」，從2004年3月17日至3月31日止，用電子問卷的方式，透過《數位時代雙週》資料庫、udnjob.com、拓墣科技2300科技網站、MoneyD網站、Career網路媒體共同進行網路調查。在1628份問卷中，有效問卷1579份。蒐集轉折中的台灣創業動向資料，掌握2004創業最新動態。

從問卷結果中可以發現幾個值得注意的現象：

現象１ 想創業者，占全體七成以上

在全部1579份有效問卷中，有73.1 %的受訪者正在創業或有想創業的想法，而完全不考慮創業的人僅有26.9%。政治大學科技管理研究所教授溫肇東指出，台灣人有種寧為雞首不為牛後的傳統，過去就是因為中小企業旺盛的生命力，才創造了台灣的經濟奇蹟。

「但是台灣未來的創業將從偶然走到必然！」溫肇東認為，在全球化、產業價值逐漸解構，東歐、中國和印度的廣大勞力加入市場的情況下，許多工作外移是不可避免的經濟宿命。台灣被迫轉型為「創新及創業型社會」的形勢已經啟動，並且逐漸成形。

除了企業委外的工作不斷增多，大公司內部研發創新、新產品、新事業開發與整合性質的工作，也愈來愈受重視。溫肇東認為，對個人來說，創業過去可能是一種突破，但未來很可能會變成藉以安身立命的重要行為。

現象2 23～29歲者，創業意願高

本次問卷發現，在未創業而想創業的人當中，23～29歲間的人占了49.5%。台灣連鎖加盟促進協會秘書長李培芬指出，台灣創業人口年齡有下降的趨勢，連鎖加盟促進協會2004年的一份問卷調查也顯示，過去30歲以上的人創業意願較高，但現在25～30歲之間者想創業的人最多。

李培芬認為，網路拍賣的興起應是年輕人創業年齡降低的原因之一；因為網路拍賣事業所需資金相對較少，降低了開店的障礙，因此許多人年紀雖輕，卻己經累積不少經營的經驗。雖然很多人稱七年級是草莓族，但李培芬也觀察到，他們比較勇於嘗試，「年輕人就是有跌倒的本錢。」

現象3 連鎖加盟，榮登創業第一選擇

便利商店、漫畫出租店、連鎖餐飲等連鎖加盟是許多想創業者的第一選擇，李培芬分析，連鎖加盟因為使用已有的品牌，在知名度上較有優勢。另外，總部所提供的產品及經營秘訣，對於初次創業的人來說，是個很好的切入方式。在美國，三分之一的創業者可撐過三年，但若參加連鎖加盟者，五分之四可以超過三年。

連鎖加盟成為創業第一選擇，讓人不禁去思考，台灣創業者是真正擁有創新精神，還是只是為了享受「當老闆的感覺」。溫肇東指出，大部分成功的知識創業家大都擁有專業能力，對於創業過程與企業管理有較充分的認識。因此，有意投入連鎖加盟者，仍然要具備高度的學習及創新精神。

現象4 創意最大優勢，發現新事業經營模式

調查發現，在想創業的人當中，有25%受訪者認為自己的創業優勢在於「發現新事業經營模式」，23.1%的人認為「了解該產業的營運知識。」。但進一步交叉分析發現，認為自己擁有「發現新事業經營模式」優勢的人，有18.3%比例的人想投入連鎖加盟，仍占所有想投入的行業別之冠。

李培芬強調，如果想創業者有新的營運模式，而且希望能夠充分按自己的意志實踐，建議最好自行創業。「能夠創新的人，才能淘到市場的第一桶金。」李培芬強調創新的重要性。至於是否要加入連鎖，端看個人想法跟條件而定。「沒有不競爭的行業，也沒有一定賺錢的加盟。」她提醒想創業的人。

中山大學企業管理系教授劉常勇指出，失業與創業是社會進步發展的共生現象，只要創新速度持續加快，創業必然成為知識經濟社會的普遍行為；而當人人都具備創業能力，知識經濟才能帶領台灣進入更美好的未來。

【數位中國】EBay Q1利潤翻一番，許諾積極擴大中國業務

線上拍賣巨頭Ebay日前公布了截止3月31日的第1季度財務報告，由於銷售強勁增長，利潤幾乎翻了一番，超出了華爾街的預期。EBay還許諾要積極擴大在中國的業務。EBay第1季度的利潤為2.001億美元，合每股收益30美分。而去年同期EBay的利潤是1.042億美元，合每股收益16美分。扣除特殊費用，EBay的利潤達到了創紀錄的2.108億美元，合每股收益31美分。而2003年同期EBay的這項利潤是1.162億美元，合每股收益18美分。 EBay第1季度的銷售收入是7.562億美元，比去年同期增長了59%。分析師預測，EBay第1季度的銷售收入為7.066億美元，利潤為每股收益26美分。EBay自己原來的預測是銷售7億美元。 EBay首席財務官Rajiv Dutta表示，該公司作出這樣保守的預測是沒有考慮到在2003年假日季節訪問EBay網站的大量的購物者在2004年年初又返回EBay網站買賣物品。 EBay總裁兼首席執行官Meg Whitman稱，這個財務結果“超過了我們的最高預期”。 EBay還把2004年的銷售預期從上個季度預期的30億美元提高到了31.5億美元。最新的財務報告強調了說，EBay將積極地在具有豐厚利潤潛力的中國市場投資。據中國互聯網網絡信息中心預測，中國的電子商務市場到2005年將達到160億美元。EBay官員稱，中國將成為僅次於美國EBay的第二大市場。不過，EBay首席財務官Dutta沒有提供該公司何時在中國盈利細節。在公布財報之後，EBay的股票在盤後交易中上漲了3.33美元。

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