現代銷售及其理念（一）

【 蕭新永 顧問 】

在低利及微利時代，有需要再次確認現代銷售理念：

（一）、徹底的顧客導向型與競爭導向型經營與銷售活動
由於公司（Company）、顧客（Customer）、競爭者（Competitor）三者形成金三角關係，在企業規劃行銷策略時不能只考慮到顧客這一層面的需求行為，同時更要知己知彼，研究競爭者的優劣勢與本公司的優劣勢的消長狀況，才能立於不敗之地。

（二）、建立「全員是推銷員」的銷售觀念
每一個員工上至董事長下至作業員都背負著推銷的任務，每一個人都代表著企業的品牌形象，當消費者看到員工的外表穿著、儀態舉止、行為動作都會和企業的形象與品質聯想在一起，而影響到消費者的購買決策。

（三）、銷售組織是在發揮組織銷售的功能
一個強而有力的銷售組織能夠迅速地執行公司的行銷策略與銷售計劃，它的執行文化就是「今日事今日畢」、「一聲令下，橫掃市場」、「DO、DO、DO」，如此而發揮「綜效」。

（四）、以業務經理人為中心的銷售管理
一個強而有力的銷售組織必須有一位稱職的業務經理人才能「畢其事於一役」之中。一個稱職的業務經理人擁有「管理意願」（The will to manage），他主動願意去設立標準與目標、嚴格執行、並且依此檢討與判斷。

（五）、強化顧問諮詢式推銷之功能
不論甚麼形態，銷售行為一般有兩種，即關係式銷售（Relationship sales）和顧問式銷售（Consultative sales）；前者靠人際關係或單位關係來創造業績，如保險公司初入門的業務員；後者靠實力、專業來解決顧客問題，他是問題解決者（Problem-solver），如保險公司資深業務員，他會向客戶提出一生的理財規劃而獲得信賴。

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