與顧客聰明對話，不推銷

在多數組織裡，行銷與業務員之間總是存在某種本質上的隔閡。其實如果雙方彼此能合作而不對立，可以成就更大的績效。

「以顧客為中心銷售法」(CCS)，是一種業務員與行銷人員並肩合作的銷售流程，目的在協助顧客運用企業所提供的產品或服務，達成目標、解決問題或滿足需求。此流程經由聰明的雙向對話所產生的「預備銷售訊息」(sales-ready messages)傳遞溝通，而不是靠介紹產品功能與效益的簡報來達成。

一、什麼是「以顧客為中心銷售法」？

傳統銷售的溝通訊息是以產品效益與功能為重點，發展出一套銷售辭令。以顧客為中心銷售法則不同，你可以透過這種方法，幫助顧客想像他們可以如何運用你的產品或服務完成下列幾件事：

1.達成目標

2.解決特定問題

3.滿足需求

換句話說，此銷售方法是把單向的銷售辭令，轉變成真正的雙向對話，讓買賣雙方能一起合作，成就有價值的交易。

二、如何發展落實「以顧客為中心銷售法」？

1.更完整精確地定義銷售流程。

2.從產品行銷轉移到「顧客使用」行銷。

3.發展極佳的「預備銷售訊息」。

4.聰明地篩選顧客、管理與交涉。

5.持續發展業務團隊。