拚業務？他們有撇步！

撰文－張戌誼．熊毅晰　　攝影－周致
2004年4月 e天下雜誌

當全球科技大廠都瞄準CeBIT，卯力搶灘市場，來自台灣的頭號業務戰將們，如何指揮大軍，在第一線衝鋒？

明基王文燦、華碩曾鏘聲、奇美許春華、青雲柯聰源、東元吳宏庭、宏正科楊清貴，分享他們征戰國際、攻無不克的厲害絕招......。

台灣高科技業者征戰全球，經常被譽為現代的成吉思汗。這些開疆闢土的戰將們，究竟是什麼面貌？又有哪些精彩的策略與故事？

今年，在德國漢諾威CeBIT展場中，《e天下》特地在這個全球的一級戰區，走訪6位台商現場指揮官。包括：崛起的「紫色魅力」明基、全球主機板霸主華碩、大尺寸電視TFT面板供應翹楚奇美、結合家電與資訊科技的青雲國際和東元，以及專攻電腦周邊利基產品的宏正自動科技。

從大公司到中型企業，從「三年級後段班」到「五年級後段班」，這群業務大將的面貌很不同。他們的出身，從資訊科技、傳統產業，到服務業不一而足，就如同銷售和行銷業務的工作特質，少了點規則，多了些彈性與創意。

他們如何走向第一線？在前線的戰績和本領又是如何？以下，就是他們的精彩故事......。

染「紫」全球的操盤手
明基電通全球營銷總部總經理 王文燦
3月18日晚上，CeBIT展場「21館」裡。明基的攤位上，宣告明基贊助歐洲盃足球賽的派對正要開始。一位身著鐵灰色西裝外套、黑色襯衫搭配黑領帶男士，遊走在持續不斷湧入的媒體和客戶之間。他就是派對的主人──明基電通全球營銷總部總經理王文燦。

「Jerry（王文燦的英文名），要不要到房間裡，準備一下待會兒的講話？」工作人員提醒。

「不用！」手持高腳杯和客人聊天的王文燦，很酷地繼續談笑風生。

2年多前，明基自創「BenQ」品牌後，王文燦就是扛著這面紫色麾旗、領軍衝鋒的一級戰將。2003年，在他的督軍之下，明基品牌業務在歐洲成長65％，亞太成長67％！

這麼好的成績，怎麼做到的？

「關鍵就是按表操課，」王文燦說得很輕鬆。事實上，今年47歲的他，從之前的宏碁到明基，在第一線已經搖旗衝鋒了20年。1985年，王文燦逢甲大學紡織工程系畢業後，先在南港輪胎賣了2年多輪胎，後來進入宏碁。從基層的銷售業務做起，他接著在銷售與行銷的範圍，幾乎每2年換一次職位。1991年，他主動要求外派到歐洲，結果在英國和荷蘭一待就是7年。而在擔任英國分公司總經理期間，只花了9個月，王文燦就讓宏碁在當地市場轉虧為盈；1998年回國後，負責宏碁品牌管理；2001年底，轉戰明基。

出身看起來滿「本土」的王文燦，當初為什麼會走向國際行銷這條路？

「我年輕的時候，就知道今天自己會做這樣的事情，」王文燦表示，他從以前就希望自己會在一個跨國公司，能到世界不同的地方。1987年，王文燦第一次出國，是到荷蘭玩，迷上了當地優雅的生活環境。回國後，他立刻到「科見美語」報名，增強自己的英文。後來，他果真成為外派歐洲的高階主管。

一路走來，是不停止的學習。王文燦很用功，當初他被宏碁電腦的創辦人施振榮委以品牌管理重任，就狠「K」了10多本關於品牌管理的書。開始學習打高爾夫球之時，他也看了大量高爾夫的運動書籍。「所以我朋友都說我教人打球，比自己打得還好，」他半自嘲地笑說。

對於業務，王文燦也有同樣的執著態度。一直堅信拜訪客戶要親力親為的他回憶，明基品牌剛成立時，他去拜訪客戶，都是被安排在門口處的小會議室內。「我可以諒解，因為客戶的時間也有限，何況我們又是新品牌，」他回憶起來，仍難掩委屈。但是，隨著明基品牌逐漸打響，加上他一年有三分之一的時間都在海外勤跑的結果，「人家現在都請我『上座』了！」

王文燦強調，跑客戶，在企圖心之外，絕對要拿出耐心和誠意，逐步印證自己對客戶的承諾。「Jerry，你一年半前對我們說的話，今天真的都做到了耶！」這是全球最大資訊科技通路商英邁（Ingram Micro）德國分公司總經理，去年10月對王文燦說的話。當他轉述這段話時，難掩得意。

回到CeBIT現場。歐洲盃足球賽的純銀獎盃，在保全人員的護送之下，抵達明基的展覽攤位。派對快開始，要輪到王文燦用英文發表演說了。四處一看，不知何時，酷酷的王文燦手裡，剛才的高腳杯不見了，近180公分高的身影，在角落裡暗自呢喃著手中的講稿......。

燈光亮起，王文燦倚在明基攤位上特別設置的吧台旁，用一派悠閒的態度，開始了他的演說，完全符合明基「享受快樂科技」廣告詞的情調。

只有王文燦和他的團隊知道，「快樂科技」的背後，依然是「按表操課」的紀律......。


王文燦 年齡：47歲

學歷：逢甲紡織工程系、美國桑德博國際企管碩士

經歷：南港輪胎業務員、宏碁西北歐區總經理

現職：明基全球營銷總部總經理

CeBIT參展經驗：12年

業務戰術：以「謙、誠、勤、敏、勇」5字教條，嚴格要求業務團隊

「堅若磐石」的冷面戰將
華碩副總經理 曾鏘聲
「茶苦有餘味，蘭幽無驟香。」

這是華碩副總經理曾鏘聲最喜愛的句子。

人如其句。很難想像，講話不疾不徐，表情、語調甚少有變化起伏的他，竟然是華碩全球超過1,000位業務大軍的最高統帥。

1998年，內斂、頗有「儒士」風範的曾鏘聲，被董事長施崇棠找來華碩，掌管業務。這一年，華碩剛推出自有品牌的筆記型電腦，全年在台灣的市佔率還不到1％。

6年後的今天，局勢已經很不相同。根據研究機構Gartner的數據，「ASUS」的品牌，在台灣筆記型電腦的市佔率是第一名；在全球市場上，根據研究機構IDC的數據，則剛剛擠入前10強，排名第10。

「慢熱」的曾鏘聲，在搶速度的高科技產業，有不同的業務思維。「謙、誠、勤、敏、勇」，看似再傳統不過的5字箴言，就是曾鏘聲給華碩業務團隊的5大教條。

「我嚴格要求落實，」他的語氣平靜而堅定：「如果做不到，可以不要來華碩。」

治軍嚴謹，主要是因為曾鏘聲閱歷過太多公司的起起伏伏。今年52歲的曾鏘聲，早在1980年，就創辦了陽明資訊，是台灣第一家代理Unix系統的軟體公司。因為經常幫客戶導入系統，曾鏘聲看過太多不同公司的業務運作。尤其他當初身兼電腦公會常務理事，更經常要協助當時的理事長施振榮處理會務。

他觀察到，鬆散、對業務人員缺乏明確要求的公司，很容易就發生危機。因此，在華碩，業務助理處理事情時，都經常用小跑步。曾鏘聲說，為的就是要幫客戶多爭取一秒鐘。

而面對一年一度的CeBIT展覽重頭戲，曾鏘聲連年都親自上陣督軍。今年，華碩在「2館」的攤位規模依然盛大。曾鏘聲透露，由於華碩目前的產品線甚廣，即使每一個產品事業只能來一位業務人員，台灣還是來了60多位；再加上國外的部份，華碩總共出動了89位業務人員！

在摩肩擦踵的華碩攤位內，業務人員亂中有序地忙進忙出。一旦某個產品區域的業務人員有事離開，馬上就有人前來補位支援，儼然經過事前的精密演練。

原本在1989年就已退休、在加拿大悠閒過日的曾鏘聲，如今重出江湖。當年創業時的經濟壓力雖然沒了，但凡事要求完美的他，仍然在崗位上一絲不苟。

「等一下，這是最後一頁了，」他按下筆記型電腦上的按鍵，將PowerPoint簡報翻到下一頁。在展場繁忙的空檔中，他接受《e天下》採訪，卻堅持要把介紹華碩、長達47頁的簡報都講完。

拍照時，無論一旁的人怎麼起鬨，曾鏘聲就是不願意笑。「太酷了，太酷了，」攝影記者很少見到這麼「堅持不笑」的採訪對象。

或許，這是他對「華碩品質、堅若磐石」這句廣告詞的「置入性行銷」吧！

曾鏘聲 年齡：52歲

學歷：交大電工系、美國德州休士頓大學企管碩士

經歷：陽明資訊創辦人

現職：華碩副總經理

CeBIT參展經驗：4年

業務戰術：以「謙、誠、勤、敏、勇」5字教條，嚴格要求業務團隊

要將高科技「傳統化」的業務老手
奇美電子副總經理 許春華
「只要你唸得出來有興趣想要做TFT-LCD電視的廠商，都和我們有往來！」奇美電子副總經理許春華難得說出這麼「高調」的話。

在CeBIT展覽期間，台灣正好傳出奇美電子繼接獲東芝、Panasonic等日系大廠面板訂單後，又有新力（Sony）下單的消息。一向低調慣了的奇美，對這個傳聞不置可否。

不過，從去年初進駐奇美電子擔任業務副總的許春華，業務功力可見一斑。

今年首度領軍參加CeBIT展覽的許春華，台大農經系畢業後，進入奇美實業，雖然是董事長許文龍的堂弟，但他還是從基層的業務代表做起，27年後，許春華已是奇美在石化業的業務主力戰將。目前，他除了身兼奇美實業的副總經理，同時也是奇美大陸鎮江石化的董事長。

「奇美集團在中國大陸的操盤，一直都是由他負責，」一位在奇美集團超過20多年的員工說。

許文龍鮮明的政治傾向，突顯了許春華高明的涉外手腕。2000年，中共高層當時對許文龍力挺民進黨的言論相當不滿，甚至傳出中共高層施壓要奇美大陸鎮江廠停工。不過，這件事後來似乎就一直停留在傳言的階段。據業界的說法，關鍵就是許春華居間協調得當。

從石化業跨到資訊科技產業，許春華是奇美要全力衝刺電視面板業務的主力。

「我的使命就是把高科技產業『傳統化』！」慣用台語、講話溫和平緩的許春華，讓人感覺很實在。這正是標準的「奇美風格」。

許春華解釋，「傳統化」是一種比較性形容：「董事長（指許文龍）過去感覺，電子業就像是另一個世界；但經過這幾年下來，他感觸，應該可以依循傳產基本的原則來經營。」

許春華說，過去資訊科技產業上下之間的關係看似緊密，但互利互惠的成分卻很少，「雖然是叫夥伴，但實際上好像是要把對方搾乾為止。」他突然很犀利地說：「結果就變成微笑曲線──只有兩頭的人會笑。」

而眼看TFT-LCD電視面板「賣方市場」時代來臨，市場上LCD電視面板供應缺口持續擴大。照理說，此刻奇美的業務終於可以鬆了口氣，但業務老手許春華反而表示：「做業務最痛苦的，其實是看到客戶缺貨。」

這種希望大家「幸福」的奇美式風格，今天在科技業真的是很少見。

去年初，許春華還領軍，挨家挨戶敲門賣電視面板；現在，情勢丕變，得用分配供應的方式，來安撫客戶的需求。看來，不管是賣石化產品或TFT面板，許春華都能讓他手提箱裡的產品變得很搶手。

「無啥米撇步啦！」他用台語說，關鍵就是要產品便宜好用：「你讓客戶有賺錢，他自然歡迎你上門。」

許春華 年齡：55歲

學歷：台大農經系

現職：奇美實業副總經理、奇美（中國）鎮江石化董事長、

奇美電子副總經理

CeBIT參展經驗：1年

業務戰術：把過去傳產的業務互惠精神帶入高科技產業，以便宜又好用的產品讓客戶賺錢


御駕親征的小鋼砲
青雲科技總經理 柯聰源
3月17日，CeBIT正式開展前一天。來自全球各地6,000多家參展廠商的前鋒部隊們，無不在自家攤位忙進忙出。從每張淋漓汗水的臉孔，都可以看到他們對未來7天展覽的期待與戒慎。

主機板及晶片組聚集的「23館」，青雲科技，也被這股山雨欲來的氣氛籠罩。下午4點，青雲IT事業群行銷企畫部協理游桂香再次召集同仁，進行工作進度會報。20多位來自台灣的員工，在攤位內圍成一圈，神情凝重，認真確認沒有遺漏什麼。這時，當中一位個頭最矮、身著休閒夾克和球鞋的中年男子，突然說了幾句笑話，把原本戰戰兢兢的大夥兒都逗笑了。

他，就是青雲總經理柯聰源。

「我來，沒做什麼事，就是幫大家打氣囉！」今年44歲的柯聰源頑皮地說。事實上，已經連續第19年參加CeBIT的柯聰源，出門絕對不是負責「啦啦隊」角色而已。

18年前，他與葉培城（技嘉董事長）、劉明雄（技嘉副董事長）、廖德和3個人，一起創辦了技嘉科技。過去，他一直是技嘉負責行銷、採購等對外業務的大將。

2年前，柯聰源離開技嘉後，入主青雲。總是習慣「御駕親征」的他，短短2年之間，不僅讓青雲轉虧為盈，更帶領公司成功轉型，使本來只賣電視的青雲，現在已是擁有主機板、繪圖卡，以及IA產品等全方位資訊科技的品牌。

「柯總就是一個閒不下來的人，」游桂香說。原本計畫在2001年9月提早退休的柯聰源，經過 了3個月每天打高爾夫球、自己接的電話比不上老婆多的日子後，直呼受不了這樣的「煎熬」。儘管他已是數十億身價的科技富豪，仍在2002年1月買下青雲，進行中年創業。

在技嘉時期就跟著柯聰源做事的游桂香透露，不論拚業務，或是領導公司，柯聰源一直是身先士卒。她笑著說，過去在技嘉，員工私底下都稱柯聰源是「小鋼砲」；在青雲，大家則形容他為「衝！衝！衝！」

旺盛衝勁外，問到柯聰源為什麼能在過去打造技嘉輝煌業務，現在又讓青雲在板卡領域快速從零做起？經常掛著笑容、眼尾魚尾紋深刻的他，想了幾秒後比喻：「客戶就像是星探與經紀人，你除了要有成為明星的條件外，還要讓客戶信任你──當你有一天紅了，不會換別的經紀人。」

這個巧妙的比喻，說明公司實力與個人態度，是業務出門打仗的兩大利器。

3月19日，CeBIT開展第二天，夾克已經換成西裝、球鞋改成皮鞋，柯聰源還是在自家的攤位跟著同仁忙進忙出。只是，已陸續和20多位客戶開會的結果，使得他的嗓子沙啞到快沒有聲音。但他還是堅持不休息，要用他親切的招牌笑容，等待下一位客戶。

柯聰源 年齡：44歲

學歷：明新工專（現已改制為明新技術學院）

經歷：技嘉科技創辦人之一

現職：青雲國際科技總經理

CeBIT參展經驗：19年

業務戰術：把客戶當作發掘自己的星探與經紀人，讓自己努力成為明星外，還要讓客戶信任自己將來不會換別的經紀人

軟體工程師出身的市場推手
東元家電空調暨服務事業群執行長 吳宏庭
去年6月，東元竟然喊出一台30吋LCD電視，只要69,900元的價格！

「不只是台灣，全世界都被他們這麼低的價格震驚了！」陳立宜說。他是負責供應東元該款TFT電視面板的奇美LCD-TV總處行銷暨業務處處長。當時，各家品牌的30吋LCD電視，價格最低的也在10萬元以上。

這位震撼市場的人，正是東元家電空調暨服務事業群執行長吳宏庭。

今年的CeBIT展覽，「TECO」是第一次出現的品牌。對某些歐洲人而言，這個品牌或許並不陌生；雖然「TECO」LCD電視才正要登陸，但是東元的馬達和冷氣，卻早已進軍歐洲市場。

因為LCD電視的崛起，加上數位家庭的概念，家電和資訊業之間的界線開始模糊。今年44歲的吳宏庭，正是帶領東元走向家電新紀元的推手。

攤開吳宏庭的資歷，洋洋灑灑。中原應用數學系畢業的他，是資策會「軟五計畫」培訓出來的軟體工程師，還曾經在行政院人事局擔任資料庫管理師。但是，對市場行銷充滿興趣的他，經過不斷的進修學習，陸續做過百貨公司少淑女服飾設計、電影代理等工作。2年多前，當時是擔任玫瑰唱片總經理的他，被董事長黃茂雄延攬進入東元集團，並成功將旗下的摩斯漢堡轉虧為盈。

吳宏庭認為，在家電行業，必須有強大的市場敏銳度。他表示，不管經營品牌或代工，家電業的客戶不像資訊產業，會協助研發或開出明確的規格。「你必須比客戶還要瞭解市場，而且必須頻繁地和客戶溝通，」他強調。

吳宏庭舉例：英國人喜歡黑框的電視，但德國人就不偏愛。「但是，客戶不會告訴你，你得要自己觀察，」他說，家電產品不像IT產品有95％以上的規格相同，「你要找出連客戶自己都說不出來的品味。」

做過少女服飾、電影代理、唱片行，吳宏庭在資訊科技界，已經開始一場不一樣的冒險。

吳宏庭 年齡：44歲

學歷：中原應用數學系

高雄第一科技大學行銷與流通管理系EMBA

經歷：行政院人事行政局資料庫管理師

ATT吸引力百貨公司資訊部經理

玫瑰唱片總經理、摩斯漢堡董事長、台灣宅配通董事長

現職：東元家電空調暨服務事業群執行長

CeBIT參展經驗：1年

業務戰術：

必須比客戶還要瞭解市場，而且要頻繁地和客戶溝通

游牧歐洲的現代蘇武
宏正自動科技業務二處協理 楊清貴
「來CeBIT，就像是在開同學會！」宏正自動科技業務二處協理楊清貴笑著說。

將近8年的派駐歐洲資歷，讓37歲的楊清貴，簡直是歐洲走透透。每年的CeBIT，理所當然就成為他和歐洲舊識們交流感情的最佳場合。

10年前，楊清貴在英國的雪菲爾（Sheffield）大學唸完資管碩士後，就到昆盈擔任銷售業務。不久，他被派駐到昆盈英國分公司擔任總經理，接著又轉赴荷蘭，籌備昆盈分公司。後來，亞洲金融風暴後，昆盈決定收掉荷蘭分公司，楊清貴又轉任德國分公司主管。

5年前，基於生涯規劃的考量，楊清貴離開了昆盈，轉赴磁碟陣列大廠普安任職。結果，他也被賦予在英國成立普安分公司的重任。2年前，楊清貴到宏正自動科技，第一件任務，就是負責宏正科比利時分公司的成立。

雖然目前楊清貴的辦公室是在台灣，但他仍是宏正科歐洲業務的頭號戰將。每3個月，他至少要飛歐洲一次，每趟都停留3個星期左右。每次出差，宏正科的同事都笑他是「蘇武牧羊」。

楊清貴透露他現在來歐洲談業務的「撇步」。以CeBIT展覽為例：雖然3月18日才正式開展，他會在事前就清楚規劃客戶拜訪路線，9日就先和業務團隊抵達歐洲。

「大家分別在荷蘭、比利時、波蘭等不同國家降落，先去拜訪重要客戶，」他說，接著約定在比利時分公司集合，再一起開車來德國漢諾威。「展完後，大夥兒再一起開車回比利時分公司，繼續到各地的客戶那裡，開會或簽約。」楊清貴預計，要到29日，他才會回到台灣。

別人一場為期7天的CeBIT展覽，楊清貴卻要花20天經營。他的業務策略，就是要利用展覽，「前後夾攻、打鐵趁熱」，要「搾乾」所有的展覽效益才甘願！

楊清貴 年齡：37歲

學歷：輔大英語系、英國雪菲爾（Sheffield）大學資管碩士

經歷：昆盈英國分公司總經理、普安科技英國分公司籌備人

現職：宏正自動科技業務二處協理

fr.: http://www.techvantage.com.tw/content/040/040112.asp