成功銷售管理實戰的四大架構

【 蕭新永 顧問 】

一、創造顧客終身價值的銷售管理理念：
這是一個消費者導向（Consumer-oriented）的時代，必需確認到吾人對銷售管理應有的態度在於確實的掌握著「消費者導向」的真諦，進而創造需要、滿足需要，而這些觀念應完整的反映到日後的銷售管理作業的每一個流程上，如何在流程的價值鍊（Value Chain）的價值活動上帶給顧客感動與滿足。

二、重視銷售過程管理大於結果管理
為了創造業績（目標數字），銷售過程的管理扮演著很重要的管理觀念與技巧，當市場競爭越激烈時業務人員往往會疏忽掉進度追蹤的作業流程，而造成無謂的損失，甚至失去市場機會，一般而言業務銷售的結果只有兩個，一個是銷售目標數字的達成，一個是應收帳款目標的完全回收。所謂「完全銷售、完全回收」這是最理想的結果，但是實務上是有困難的，企業必需有過程的管理當作手段，才能達成這個理想境界。亦即要完成上述的結果目標應當有過程目標作為手段，只有完成過程目標，結果目標也就水到渠成了。

三、銷售管理內容的體系化
銷售管理是屬於行銷機能之一，銷售組織、銷售目標與計劃、商品管理、通路管理、業務人員管理、顧客管理、銷售事務管理（內部控制）、業績評價、銷售預算控制管理都是銷售管理體系化內容。由這些內容串聯成銷售管理流程。

四、銷售管理是理論與實踐的融合體
銷售是實踐活用的心理學。在賣場上，銷售的完成靠著消費者五官感覺的心理變化程序而成。它的程序就是注意、興趣、欲望、行動。銷售管理是理論的實踐化，也是體驗實務的歸納行為。

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